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下拉点开**秘诀！为“*”途 打工还是创业------------- 大学城 **是一块创业的**宝地
“刀匠”该如何才能化生为“刀王”？“刀铺”又该如何才能成长为现代化的大企业？其间要经历多少次的辗转反侧，多少次的痛定思痛，以及多少次的柳暗花明？ 这是一个民营企业用了两代人才回答清楚的世纪难题。 **剪影 李良辉，1934年生于广东阳江，10岁到打铁铺学艺，12岁时在私塾书板上写下令老师大为光*的理想：我是刀王，我要砍遍全世界！老师呵斥道：不好好识字，连这个小镇你都走不出去。 解放后，进入阳江**小刀厂作技术员，成为*红年代一颗平凡的螺丝钉。几十年如一日苦心钻研技术，成果接二连三，**小刀厂却奄奄一息。 1983年秋天，李良辉到好友家聚会，走进厨房顺便操起菜刀切肉，没想到肉切了一半，手上却磨出了大水泡——历史上，阳江刀和豆豉、漆器并称为“阳江三宝”，一直以锋利、耐用而闻名海内外，千年的宝贝，竟然在自己这代人的手中沦落至此！暗度恕崩盍蓟匀酉虏说斗⑹模骸耙欢ㄒ斐龊玫*矗荒茉俑艚硕沉耍 ? 不久，阳江的一片荒地上建起一间不足100平米的制刀作坊，它姓李，十年后定坊名为十八子。 活着，但是不爽 迫刀机2台、淬*机1台，不足2万元的家当和8名工人……李良辉“小米加步枪”，踉踉跄跄地踏上创业路。 这真是一条泥泞之路：每天产量数十把，做工、材料、花色品种都不过硬；没有自己的销售网络，只好去大厂搭货销售；每把刀卖价二三元，成本三四元……亏损持续了一年多，在生死存亡的边缘，李良辉以“刀王”梦自持。不久开发出比一般菜刀更锋利、使用起来更得心应手的木柄勾尾菜刀，物美价廉、款式新颖，很快市场上走俏，日产量提高到200多把，入不敷出的被动局面因此得以扭转。 原来开发就是生产力！暗镀獭毖降木偷冻Ъ际踉钡木榫痛说靡粤芾炀≈碌姆⒒印?986年继***“张小泉”之后，李良辉开发出不锈钢菜刀，成为阳江**家生产不锈钢菜刀的企业。经销商闻讯而来，囤车作坊门，产品一装箱马上被拉走。风风光光、持续旺销达两年之久，1988年，李良辉注册成立“江城向阳家用刀具厂”，人员增加到50多人，厂房面积扩大到2000平方米。李良辉摇身从作坊主变为厂长。 李厂长心潮澎湃一上任，就遭遇当年几乎所有创新者都不得不面临的困局。 由于不锈钢刀利润是碳钢菜刀的数倍，国内同行一窝蜂跟进，市场供求迅速饱和。两年后形势急转直下，作为向阳刀具厂主打产品的不锈钢菜刀，不仅销量开始徘徊不前，而且利润率也一路下滑。虽然企业不停尝试技术创新，但产品升级换代的市场契机可遇而不可求，此后很长时间，再没有哪款产品能在销售中上演不锈钢菜刀的风光大戏。 作为一匹行业黑马，向阳刀具厂在当地主导企业――阳江**刀厂的夹缝中一路“疯长”，旧的市场均势被打破，李良辉搏得了企业的生存立足权。但因时日尚短，毕竟无法撼动对手几十年积累的优势，于是新的市场均势很快又形成。胶合之间，没有全新的契机和过人的手段，谁也很难再进一步，成为阳江刀业一支*大的领导品牌。 企业要继续发展，开拓全国市场似乎是顺理成章的选择，但在当时，除同业***“王麻子”和“张小泉”在全国市场享有盛名外，南有广东阳江、北有山东寿光、东有浙江永康、西有重庆大足，都是我国历史悠久的刀具之乡，彼此处于同一起跑线上。受限于运输成本和品牌影响力，均在各个区域市场上“诸侯割据”，谁也不敢轻易到对方的势力范围里“抢食”。作为一家销售收入不足百万元的小企业，向阳刀具厂自然也不具备在全国市场四面开花的能力。 活着，但是不爽。在竞争中欲进不能，年近六十的李良辉颇感力不从心。之后几年，他无奈地沉默下来，并开始怀疑刀王之梦能否在自己的手中实现；于是全力培养儿子，希望梦想得以星*相传。 当然儿子们想得更多，看得更远——刀具行业尽管在我国已有2000多年的历史，但在飞速变革的时代面前，这个“以不变应万变”的古老行业，却抱着历史与传统陷入了自我陶醉的状态，从内容到形式上都“掉了队”了，与新时代消费者的距离越来越远了。 这种落差清晰地向人们指引着一扇通往新**的大门，但如何开启这扇大门？想得到并不意味着就能做得到，变革一落实到具体操作上，折腾在日常事务中的李氏父子就会发现，一切似乎能够触摸的图景，都变得虚无缥缈起来。 疾风暴雨技术革命 李积回，李良辉次子，19岁离家出走，远游数省，却意外发现传统刀具行业大有可为，于是掉头回家，一头扎进刀的世界。 1993年，无意听到的一句抱怨撞开了李积回的灵感之门——他在市场走访时，遇到一位顾客不理解地质问：现在的菜刀越来越耐用，可刀柄为什么总是容易断？ 在传统的制刀工艺中，刀柄和刀体是分开制造的，刀柄易断是存在了几千年的一个老难题，制刀企业也早已习以为常。 但27岁的李积回并不习以为常，他开始琢磨：如果改变传统工艺，把刀身和刀柄连在一起生产，情况是否会好一些？ 这在技术上并不难办。几个月后，向阳刀具厂成功开发出刀身刀柄连体直出的菜刀，一举解决了刀柄易断的“历史难题”。新产品一上市，单款年销售额就达到几十万元，刀厂产销规模随之猛增一倍，困扰了企业数年的发展僵局似乎经此一役而悄然冰释。 同行们很快“从善如流”，连体直出刀具工艺迅速带动了整个行业的技术革新，李积回在中国刀具业引发了**次技术革命，业内知名度陡升。但始料未及的是，一个刚刚开拓出来的巨大市嘲蛋糕”，自己还没来得及好好享受，却转眼间被蜂拥而上的对手“分食殆颈。连体菜刀在消费者心中扎下了根，却很少有人知道向阳刀具厂在哪里——企业的发展似乎又要重返一鼓而泄的困局。 “怎样才能尽可能保护自己的创新成果，实现可持续发展？”李积回认为，自家的产品首先需要一个响亮的品牌。1995年，李氏父子福至心灵，把“李”字一拆为三，“十八子”这个琅琅上口又新颖别致的商标就这样诞生了。而谁能想到数年之后，这三个字成了“中国刀王”的代名词呢？ 李积回还认为，在现代社会，任何创新都不是一劳永逸的敲门砖，它必须绵绵不绝，成为每一个成功企业的基本生存方式。 灵感之门一开，李积回的思路变成了活水源头。他注意到，我国家庭的厨房里大多是“一把菜刀打天下”，同时承担切菜、切肉、斩骨、开西瓜等多重任务，不仅不卫生，而且会大大缩短菜刀的使用寿命。 “如果能相应开发出功能各异的菜刀，岂不是把一种产品变成了几种产品，把一个市场变成了几个市场？”当年，市场上就出现了十八子的切菜刀、斩骨刀、水果刀、厨房剪等系列产品，消费者再次为之兴奋起来，系列菜刀也成了各商场的热卖产品。十八子顺势延伸，并根据不同地区的用刀习惯，相继开发出300多个个性化品种，2000多个规格的刀具，这在世界刀具企业里都是绝无仅有的。 对此，李积回如数家珍：“销往畜牧业发达的藏、蒙、川、滇的刀，刀身要短而厚，以便用于斩切牛羊肉；东北地区寒冷季节较长，刀身就要长而窄，适合切面食，刀柄选用塑料、木头等保温材料；在市场经济发达的广东，因菜市场都提供剔骨、斩碎服务，因此家庭用刀要突出长、窄、薄等轻巧、细腻的特点……”把菜刀从单一形态产品进行个性化延伸，拓展为功能多样化产品，李积回为中国刀具业带来了第二次技术革命。十八子的知名度和销售额再上一个台阶，并彻底告别行业混战的泥潭，步入良性发展阶段。 1996年春天，李积回来到广州参加中国出口商品交易会，在一个小五金展位前，几款小巧的套装餐刀引起了他的注意，于是细心观摩起来——这是四把不同规格的小餐刀组合，设计者把它们插在一个式样别致的木制刀架上，既能把不同功能的小餐刀收摆在一起，让消费者使用时取拿方便，同时又有保护餐刀的作用，另一方面还给人以观赏性，可谓匠心*运，一箭三雕。 “餐刀可以如此，菜刀何尝不能如此！”李积回的脑子里灵光一闪，一个思索了很久的问题终于有了答案,“用一个刀架把各种刀具组合在一起，不仅摆放问题迎刃而解，而且能节约消费者购买系列刀具的选购时间；对于十八子来说，单次的销售额也一下子增加了数倍，利人利己，何乐而不为？”很快，由菜刀、冻肉刀、水果刀和厨房剪组合而成的四件套十八子厨房套刀出现在市场上。 在一块原生态的市场上，这种新颖、实用且很有观赏价值的产品一出现就被各地经销商抢购一空，很多没有拿到货的经销商干脆带着一袋袋现金，住在厂里等货；在各销售终端，断货的消息此起彼伏，原本售价100元的产品，许多消费者愿意出200元还没处买，在业内破天荒地出现了“奇货可居”的场面。 套刀的出现，是十八子给我国刀具行业带来的第三次革命。它的人性化和艺术化设计，让“冷冰冰”、“寒森森”的传统铁器，**次融入了文化和审美。许多消费者开始把套刀作为家居必备的一种摆设；还有人大胆把套刀作为礼品送人，打破了我国“送礼不送刀”的传统礼俗。 四年里掀起三次革命，十八子把原本波澜不兴的刀具市场搅和得风生水起，并大踏步地在世界各地延伸自己的触角，销售网络遍布北京、上海、南京、广州、成都等30多个大中城市，产品远销美国、加拿大、法国以及东南亚国家，并打入门槛很高的“刀具王国”——日本市常1997年，向阳刀具厂更名为“阳江十八子厨业有限公司”，员工增加到200多人，几年前那种欲振乏力的困局被远远地抛在了身后。 饶有趣味的是，在十八子高举“技术革命”大旗一路飙升的同时，一批***却滑向了另外一个方向——1993年，阳江**小刀厂开始从颠峰直线坠落，1997年宣告破产；1994年，“王麻子”的财务报表上首次出现刺眼的赤字，8年后，因严重资不抵债而悲壮破产；1997年，“张小泉”陷入亏损也在业内众所周知，3年后被迫走上改制之路。 孤注一掷 十八子名声日隆，国内中高端刀具市场的大门也缓缓开启。此时，却陡生变数－－早就对中国市场垂涎三尺、但又不愿支付市场早期培育成本的国际知名刀具企业，不约而同地发现进军中国市场的时机已经成熟。 先是世界著名品牌德国“双立人”刀剪捷足先登在上海设厂，日本的“庄三郎”、韩国的“蜻蜓”等著名家用厨刀企业紧随其后，欲在中国市场分一杯羹。 这些洋对手的产品轻巧美观，品质高贵，且硬度高、耐磨性能好，每把售价高达数百元，甚至数千元，在国内市场上依然表现出强大的竞争力。 刚刚找到点“中国刀王”感觉的李氏父子再次沉默了：这些国外名牌刀具，几乎都使用新型材料――马氏体7Cr17Mo不锈钢，而十八子和全国的同行一样，还在使用马氏体3Cr13不锈钢，其硬度、锋利度、耐磨度等技术指标远远不及7Cr17Mo，这种材料在国际市场上已处于被淘汰的阶段。 麻袋绣花，不是技术不行，而是底子太差。李良辉风风**跑到广州检索资料发现，我们这个泱泱大国，且不说至今仍没有哪家刀剪厂用过7Cr17Mo，就连生产这种材料的厂家，也仅有一家军工厂――安徽黄山市特钢厂。因研制*箭导弹需要，该厂1982年时试制过7Cr17Mo，但仅限于生产棒材和钢锭，至于适合制造刀具的薄板，我国至今还完全是个空白。 不甘束手就擒的李良辉立即和黄山市特钢厂取得联系，看对方是否能提供这种特殊钢板材。两天后，对方答复如下：开发7Cr17Mo板材，一是技术难度大，风险很高，二是前期投入大，三是即使要开发，也只选择大厂合作……眼看最后的一线希望也要破灭了，李良辉孤注一掷，把所有的风险都揽在自己的怀里，向对方提出一个无法抗拒的条件：无论成败，试制费用全部由十八子承担。为了表明十八子的决心，国内没有这种特殊钢材，李良辉亲自跑到香港，花了4万元买了一吨美国最新的特殊钢板材交给黄山特钢厂。 这样的合作伙伴，黄山特钢厂还是**次遇到，于是答应试试。科研人员在马氏体不锈钢材质的基础上添加铬合金元素开发出4Cr17Mo板材，可用这种材料制出的刀具，刀刃偏硬，易缺口，难以成为理想的材料。经过努力，黄山特钢厂又研制出6Cr17Mo特殊钢材，结果仍不理想。从6铬到7铬，看似一步之遥，然而在分子和原子的世界里，6和7的距离，似乎比天和地的距离还要遥远。 新材料的开发陷入了一筹莫展的闷局，李良辉再次给科研人员打气：只管放手干，无论付出多大代价十八子都在所不惜！又经过无数次的试验，1997年8月，7Cr17Mo特殊钢板材终于被成功开发了出来。 在电话里得到这个消息，李良辉激动的热泪盈眶，用沙哑的声音向黄山特钢厂保证：一定要用这种材料造出好刀！ 新材料研制出来了，但另一个挑战却接踵而至：7Cr17Mo化学成分组织结构复杂，导热性差，变形抗力大，刀具生产过程中很容易产生裂纹，加工工艺和原来的3Cr17Mo完全是两回事。 没有任何经验可以援引，一切生产数据必须重新摸索。李良辉带领技术人员，苦熬了近一个月，终于摸清了这个新材料的“脾气”。为了生产7Cr17Mo刀具，李良辉亲自改进了自行设计的“自动汽动电热处理炉”，采用全新的热处理程序，并配套先进的半自动化单面磨刀机、平面立磨床、全自动抛光机等设备，以保证7Cr17Mo系列高档厨用刀具的硬度、韧性和锋利度。 1997年下半年，十八子用7Cr17Mo先后试制出10多种规格的新产品，并全部送到广州市质检站检测其综合性能。广州市质检站特意把十八子的质量指标和德国原厂生产的“双立人”和德中合资生产的“单立人”刀具作了比较——刃口硬度：“双立人”：58HRC，“单立人”：57－58HRC，“十八子”：58－60HRC。此外，除金相组织略有差异外，其它指标全部一样。 试制期的十八子产品品质和德国著名品牌相比毫不逊色！试销**天，1万多把十八子产品被抢购一空，要货的经销商再次在十八子门前排起了长队。7Cr17Mo菜刀问世后，一直在市场上畅销不衰，许多同行至今仍然“望洋兴叹”。 通过把军工材料运用到民用刀具上，十八子宣告中国旧菜刀时代的结束，给中国刀具行业带来了第四次技术革命，企业也步入了前所未有的高速发展阶段，销售额连年翻着跟头往上涨。 1998年5月1日，经国家科委批准，“中国菜刀中心”落户十八子。李良辉父子苦心经营10多年，“中国刀王”的大旗终于开始在全行业猎猎作响。 铁匠炼钢 2003年4月，一个消息再次让阳江成为外界关注的焦点：十八子投资1.5亿元，要自己建钢厂炼钢了！ 此举显然不合经济学逻辑，不少人质疑：难道想吃鸡蛋就一定要自己养鸡，想喝牛奶就一定要自己建一个奶牛场吗？ 如此巨大的投资，对于十八子绝不是一个小数目，搞不好就会让企业巨额亏损，甚至垮台。但思前想后，十八子还是走出了这步棋。根源在材料上，李积回坦陈：“我们现在的技术和工艺都比国外先进，但产品还是赶不上国外顶尖刀具企业，关键原因就是原材料不行。” 尽管在7Cr17Mo这种材料上追平了世界水平，但对手在不停进步，各种新材料正被不断尝试用到刀具制造上，7Cr17Mo也只是一种过渡，如果十八子不能在新材料的开发上与对手并驾齐驱，将肯定无法赢得明天的竞争。 因此，在7Cr17Mo后，十八子又把目光瞄准了6Cr18Mo、9Cr18Mo、“三合一复合钢”等一系列特种不锈钢材料和墨希奥纳米材料，希望能得到钢铁企业的支持，可遗憾的是，我国至今还没有哪家钢铁企业专门为制刀行业开发原材料；针对这些材料的开发，十八子故技重施，又向多家钢铁企业提出合作邀请，但尽管已是我国最大的制刀企业，十八子每年的钢材需求量也不过几千吨，在钢铁企业动辄以百万吨计算的年产量面前完全是九牛一毛，对方根本不把这个小订单放在眼里，即使勉强答应合作，要价也奇高。 “这好像我要喝新鲜牛奶，而阳江又没有，只能每天都坐飞机到内蒙古去，与其这样，自己建一个奶牛场岂不是更合算？”在审视国际竞争大势和中国刀具业的窘境后，李积回决定发动业内的第五次技术革命，动手筹建十八子精密特钢有限公司，以德国、日本为目标，自己生产比它们更先进的特种钢。 为此，十八子自2002年开始，已经从全国各地延请了几十位钢铁专家，并引进了国外核心技术和上海钢铁研究所的先进设备，李积回自豪地介绍：“钢铁厂投产后，产品将不仅自用，还将供应全国各地的刀具企业，全面提高我国的刀具行业水平”，“到时候，十八子将实现中国几代制刀人‘炼钢、制刀、技术一体化’的梦想，跻身世界顶尖水平，打造‘天下最好的刀’。” 前不久，一家德国刀具企业慕名上门寻求合作，李积回坦诚向告：目前我们和贵国的顶尖技术还有差距，但十八子会很快赶上来；同样在前不久，李积回父子再次来到日本制刀业中心――三条市，一向视中国刀具为垃圾，只配用后就扔的日本同行指着一种新材料向李积回傲慢地说：就是把这种材料拿给你们，你们也生产不出什么好刀来。以往只能自叹弗如的李积回父子这次含笑不语，心里却对日本同行的自大感到可笑。 “革命”的自持力 在国人的意识里，总有一种“追求**”的造神冲动。但凡一个成功的人或一个成功的企业，总会被大众放到一个被认为是正统、标准的“像框”里比量一番，有出入之处，都会被寄予热情却往往是拔苗助长般的期望。 10年前，原设计高度为18层的巨人大厦被最终拔高到70层，企业随之轰然崩塌的过程令人触目惊心；今天，面对公众的关注，审时度势、保持自持力依然显得弥足珍贵。 十八子是家开放的企业――在阳江市民营企业中带头建立党支部、工会、团委、科协，并从外面大胆聘用书记、厂长和部门经理，使其大权在握、坐镇一方，丝毫不惧“养虎为患”；几千万元的资金，在外乡人――来自山西太原的精密特钢有限公司经理贺光的笔下可以自由支配……同时，它也是个典型的家族企业――李积回任总经理，父亲任董事长，母亲为副董事长，哥哥、弟弟、妹妹也都在公司里占据要职……在7人组成的董事会中，全是清一色直系亲属成员，一切事宜似乎都可以在家里的饭桌上敲定，外人断难置喙。 十八子越是成功，这种反差越是诱人，于是，“请问你如何评价家族制”，便成了李积回经常被媒体问起的问题。言外之意，十八子何时才能告别家族制，成为一家在公众审美视野里更加**的企业？ 但爱“闹革命”的十八子，却似乎并没有马上对家族制进行革命的念头。 在家族制和十八子的发展之间，李积回有自己的方位感：2002年，中国刀剪行业总销售额80亿元，十八子只占其中的1％多一点，在阳江的1300多家刀剪企业中，这个比例也只有微不足道的2％。 “只要虚心学习、借鉴各行业的先进管理和经营经验，十八子的前面还有一段很长的‘高速公路’可走，家族制还远不是制约企业发展的瓶颈。” 2002年，阳江两家小有规模的家族企业实施“现代化改造”，削足适屐进行体制改革，本来发展势头不错的企业反而陷入了困境。身边的例子，让李积回更加警醒：“千万不能急于事事赶时髦”。 “十八子原来是一言堂，现在重大决策由董事会说了算，虽然董事会成员都是直系亲属，但彼此之间已经从最初的直接血缘关系发展为现在的间接企业治理关系，这已经迈出了一大步”，“下一步，只要时机成熟，十八子会将董事会成员从直系亲属扩大到非直系亲属，之后，高层的专业人才也会加入到董事会”。 “聘请职业经理人甚至上市，实现从家族型企业向现化企业跨越，尽管在感情上有些顾虑，却是十八子的发展趋势，但这需要一个相当长的过程，需要耐心等待各种环境的成熟”。 一切都将是小步慢走，十八子此次的选择是逐步“改良”，而非遽然革命。 采访手记 刀业嬗变与十八子意义 十八子还算不上是一家大企业，在国内的市场份额不足2％，不仅与当年“王麻子”和“张小泉”一度“划江而治”、各占南北方市场半壁江山的盛况相去甚远，即使在阳江，也有几家从事OEM业务和出口初级产品的同行比它的销售额更大——前面的路还很长，“革命尚未成功”，十八子仍需努力。 但其对中国刀剪业发展的意义，却不能简单地用它的规模来衡量。 创业之初，十八子依靠技术革新经受住生死存亡的考验后，活了下来，但是不爽。事实上，此时活得不爽的不仅是十八子一家企业，而是整个行业：进入上个世纪90年代，消费者消费理念和品味已经“换代”，而传统的刀具行业却拒绝“升级”，新产品比铁树开花还难得一见，远远地落在了时代的门槛之外，于是，大批的企业止步不前，几个***相继衰落。 此时，十八子开始的革命不仅使自己摆脱了困局，更大的意义还在于，它几乎是单枪匹马为整个行业的发展打开了突破口，觅得进行“现代化改造”的门径。于是，锈迹斑斑的铁炉变成了自动化的流水线，昔日工人舞动铁锤挥汗如雨，今天端坐在电脑前击键如飞……但现代化的生产方式却并非十八子革命的灵魂。中国传统的刀剪之乡至少有半打之多，但绝大多数是在“一边吃着历史的老本，一边背着历史的包袱”，从这个意义上讲，十八子在阳江取得成功，是近水楼台，但绝非得天*厚。浙江义乌的小五金生产也有很好的“群众基幢，如今却成了假冒十八子产品的最大源头，在这里，造假工厂间紧密合作、分工精细，生产规模甚至超过了十八子企业本身——造假让这些企业实现了生产的现代化，但却无法产生一个响当当的品牌。 十八子革命的灵魂是创新。在十八子，五次革命都被笼统地称为技术革命，其实，前三次革命更应该被称为营销革命。孤注一掷开发出7Cr17Mo不锈钢菜刀、自建钢厂炼钢，其对行业技术水平的推动意义不言而喻，但连体直出刀具、多功能系列菜刀和套刀出现的意义同样不容忽视：它在刀剪业**次展现出营销理念，真正把消费者的需求摆在了传统工艺的习惯之上，这在古老的刀具行业殊为不易。 菜刀本应属于厨房，但十八子为它赋予了文化内涵，以工艺品和礼品的姿态走出厨房，这是十八子对菜刀的又一次概念创新，如今，十八子刀具已经成为阳江的文化名片，作为具有地方特色又实用的旅游纪念品而销售出的产品，已占十八子销售额的近两成。 十八子就是在一次次的创新中跑到了整个行业的前面。回头来看，一切都像捅破一层窗户纸那样简单，但太多的企业和行业在面对一个新的发展台阶而步入困局时，往往是要么不知“窗户纸”在哪里，要么就是面对“窗户纸”不知该如何用力。 而这，就是我们奔赴十八子采访的核心缘由。 原载：《创业家》
