这是一个占山为王的时代吗？

细读2007年第11期《渠道管理六大歪理邪说之二：这是一个渠道为王的时代？》一文时，不由得掩卷轻叹：作者为何会有这般感叹？愿与该文作者就其以下论点争鸣。

批判一：“渠道为王”是真的“王”吗？

“渠道为王”的说法并不是针对产品力、传播力、品牌等其他营销要素而言的，它是在纯销售领域内产生的一个说法。换句话说，“渠道为王”的观点是企业在经过对品牌规划、文化植入、产品规划、宣传**规划以后，产品进入经销领域中，在与销售各要素的比较中形成的。

当初喊出“渠道为王”的观点，有自己特定的针对性，在实践中只是被企业合理接受，并未被奉为圭臬。

*先，“渠道为王”是厂家与经销商博弈的结果。2003年以前，中国多数企业采取的都是总经销制，下设二级、三级批发环节。随着竞争的加剧，以经销商为中心的运作方法暴露出很多弊端，为了调动渠道各环节的积极性，对市场精耕细作，各厂家越发重视渠道及其下游环节，于是产生了“渠道为王”的说法。

其次，“渠道为王”的说法是在策略层面提出来的，并非战略层面上的产物。它是销售人员迫于竞争压力，对渠道进行挖潜、深耕的结果。而且，“渠道为王”思想在实践中的运用总是与区域划分、产品分配、价格设置一起综合考虑的，也只有在这种综合考虑、组合运用中才会产生*大威力，若有品牌的强大支持，威力更会以几何式增长。

由于厂家和经销商加大了对渠道中、下游的重视甚至是依赖，使渠道中小势力话语权扩大，于是有了“渠道为王”的说法，从某种程度上说，这也是渠道与厂家对话时自壮声威的产物。

反过来思考，当今营销理论与实践的发展日新月异，现已是“终端为王”、“消费者为王”的时代，“渠道为王”早已成为明日黄花，不需批判，自然凋零。该文作者将企业对渠道的合理重视，夸大为**推崇，然后对之批判，实际是在左手打右手。

批判二：中国本土企业靠渠道**？

作者对许多中国本土企业复杂的、充满智慧和艰辛的成功简单归结为“幸运”和“渠道的作用”，并以此作为教导中国本土企业的根据。