基地王(2)

案例1

“市场为神。发达地区的工业铁律，在农业中同样适用。”

马承榕：农业“工厂主”

文 | 本刊记者 何伊凡

北纬22°56’。广东省惠东县平山街道办事处大布村。

关于幸福的定义，“泡杯好茶，看NBA。”利农集团董事长马承榕说。他对NBA浩如烟海的数据库颇为着迷，“你看人家数字管理多到位，每个球员每节得分，篮板，*断，能否成为**，都预计得差不多。”茄子、辣椒、西红柿们，就是他的姚明、科比、阿泰，他也希望时刻掌握自己“球员”的状态。

在马承榕的“植物工厂”里，土地成了机器，农民成了工人，作物成了标准化的产品。未来几年他计划将“工厂”主要选址在福建、广东一带。把东南农村千家万户的零散土地组装成“机器”并不容易，但相对于适宜的气候和庞大的市场，是个值得面对的挑战。

土地滚雪球

山泉滚落，自三个方位环绕着村子，放眼望去，视线内没有一根工厂的烟筒，风卷过来，裹着湿漉漉尘土的味道。2005年一个冬天的上午，马承榕**次来到广东惠东，暗赞一声。

一年前他创建利农。资本对农业的热情，利农可以作为一个样本。沈南鹏投了**轮，这是红杉中国基金**个非科技项目，华登投资紧随其后，“我们追求了‘利农’很长时间。”曾任华登投资的合伙人曾之杰说。投资者欣赏马承榕的模式，更希望看到它迅速复制。

然而，获得一片土地的信任需要耐心。

在大布村，野草没腰的野地随处可见，地里吃草的牛比干活的人多。“全村3351亩地，利农来之前，有800亩荒在那里。”大布村副书记李祝辉做了8年村官，“年轻人都去深圳、广州打工了，剩下的都是两个人加起来超过100岁的。”

马承榕心中有数，荒地并不意味着他会被敞开的怀抱接受。他需要先做一个**项目，把*砸下去，然后才能像滚雪球一样把面积扩大。

利农惠东农场副场长钟树茂，负责与农民和地方**沟通。钟树茂也是农民，懂得如何运用农村的语言。**个地块有500亩，过去属于另一个外乡来的承包大户，承包期还没到，转包给利农。钟树茂先去游说乡长书记，把这块地整体拿下来，建大棚，挖沟渠，引电。

拿周边土地时，钟在一个小学教室，把各家户主请来开会，大会小会一周开过十多次。每次别人把烟点上，钟树茂站在讲台上开始聊，他直截了当：大伙都看到利农干的事了，这么多*投进去；现在我们需要更多的地，地包给我们，过几年还给你时，“瘦地”就能种成肥地，而且绝不拖欠一分*地租；地给了我，愿意来利农打工的优先考虑，但要遵守我的规矩。

村里选派村民代表与利农谈条件，几个回合下来，估计能说服80%的人，然后再请他们去说服剩下的20%。每一户农民都同意才算过关。有的人不愿意，利农为了连片，不出现“插花地”妨碍规模种植，宁肯用周边的好地去交换。有争议处往往在水源，利农就**先让农民灌溉，或者不共用一个水源。

一片一片谈下去，越往后就越容易。

“地也不能全给利农，总要留一点儿。”在自己稻田里埋头插秧的李兴元说，他们家共四亩地，留了五分。儿子和女儿在东莞与虎门打工，如果想回家种田，可以和利农商量，再划出一块地来，这是合同中写好的。但李兴元清楚，儿女们不愿意再回来了。去年每个星期都有工厂歇业或倒闭，全村回家耕田的也不过4个人。

利农对“瘦地”和“肥地”都出一个价，前五年460元／亩，之后以500元为基准，按照2004年稻谷收购价调整。土地租期都在10年－15年之间，“我这么多设施投在上面，租期短了划不来。”马承榕说。自己种田，李兴元一年算下来每亩地能*300元就是运气。

800多亩地丢荒，一年就是30多万的损失，如今全村没有一亩荒地，还有90多万的收入。2006年三提五统和农业税相继取消，村官们一大烦恼是办公经费，李祝辉感到幸运，利农每年每亩地给村里交10元管理费，18000元算不上大数字，可也让他喘一口气。

农民变工人

重庆姑娘张树群，裤腿一挽，60多斤茄子轻轻松松扔到肩头。她搞不清楚自己是农民还是工人。在利农，她像工人一样接受管理，有固定上下班时间，住集体宿舍，但她做的都是农民的活计：播种、施肥、剪枝、采摘。

“我是真正的扶贫。”马承榕说，惠东农场300多农民，大部分来自云南、贵州、广西等地山区，属于落后省份的*不发达地区，其中还有聋哑人。这符合马承榕的要求，一线员工，越单纯越好。

“素质高点的农民都跑到工厂去了，我这里只要按规定来做。别人教十遍，我教三十遍，没问题，只要学会了就很稳定。”马承榕说。

张树群是农场中素质比较高的，至少能说半生不熟的普通话。大多数农民只会讲也只能听懂方言。农场靠近马路有一个水塘，夏天许多人脱得光溜溜去里面洗澡。管理人员反复说白天不能去，不管用，钟树茂没办法，拿出一百元*，连说带比划，意思是警察抓住*就没了，再没有人去了。

在农场工作，农民没有保底收入，都是计件工资，月底结算，基本一个月能拿到1200―1500元不等。因为计件，有的人就带着饭去地里吃，比种自己的地还勤快。“收入比附近鞋厂要高，还不用担心工伤。”张树群说，她已来了三年，吃住都归利农解决，挣的*一分都不乱花，每月发工资时放**假，去附近的信用社寄给家里。

利农有硕士、博士，但都负责后勤、销售与数字管理。地头农民直接由小组长管理，小组长之上是技术员，然后是技术总监、场长。和钟树茂一样，他们都来自农村。“管理他们，处理事情不能像对待写字楼的白领，和制造企业也**两样。”马承榕说。“在中国投资做农业，*先要学会怎么样管理中国的农民。”

他一直努力塑造农民管理者的绝对权威。过去来到农场，他四处转转，看到农民就随便聊聊：*近怎么样？师傅对你好不好，伙食好不好？没想到这样一来天天有人找他投诉，*后技术总监和场长们都劝他：下回来能不能别聊这些？搞得我们没法管理了。马说，好好，来这儿就你*大。

*令马承榕头疼的是改变农民管理者的技术观念，他在上面花费的精力比拿地还要多。地头呈现的简单劳动，需要复杂的格式化过程，诸多方面都是对传统农业理念的颠覆。技术人员经常对马承榕说：你这个搞法不对，和我们过去做的不一样。

钟树茂跟着马承榕十多年，马从之前的农业公司辞职后，钟树茂也跟出来。但因为理念一直换不过来，两人曾经一年没说话。这是马的策略，他对下属的农民管理者很少批评，清楚强迫对方会遭到无声的抵触，因此通常先把对方晾一晾。他每天采用电话管理，**要打三个小时电话，所有部门打一遍。几天接不到他电话的人，内心中就会觉得有点不妥。同时马擅长用数字说话，为了有说服力，种一棚菜马让他们填四十多张报表。师傅们文化水平不高，烦得要命。软磨硬泡，马承榕一个个“战胜”钟树茂们。

“现在*多扭转过来80%，”马苦笑着说，“开会的时候都明白，一下地看到绿枝红果，还是忘了。”

“四个”下乡

利农能将农民像工人一样雇用，就在于马承榕改变了农业生产的季节性和随意性。在他的农场，每天早晨都能出菜，一年四季没有荒地。作物如刀削般整齐，他看一眼地，报一个数字，收获后一称，差距不会超过两公斤。

土地到了马承榕手里，他是这样用的：

所谓新农业流派很多，但不管怎么分，做好的话我认为要有四个下乡：资本、信息、理念、技术。

为什么资本要下乡？如果还是一亩三分地，爱种什么种什么，靠天吃饭，收了菜就在水塘里浸一下拿去卖，这种农业，神仙都没有救。天时、外部因素无法控制，就需要靠资本进来把这些问题解决掉。

比如土地，从农民手里拿过来要平整、规划、深耕；然后用有机肥改良，一亩地要20吨有机肥，施肥和浇水全部是地下的；还要加大棚，不同的作物要用不同的棚，比较好的棚，投入一亩要四万多。一亩地算下来，每个月的投入要在1000-1200块*，还不包括大棚折旧。

这些*投进去的结果就是90%的天灾都能屏蔽掉。有大雨或者台风，我就让菜在地里多留五六天，等我出菜的时候别人出不了，我的价位高，所以有设施的人*喜欢刮风下雨。有设施还能做到差别化生产，不和当地农民*饭吃。本地人种不出来的品种我能种出来，就**。我有一批新大棚建完到今天整整70天，卖了12000多块*，一亩大棚相当于十几亩露地的产值。

我刚从日本回来，开车跑了一千公里，就为买几粒西红柿种子，折合人民币1.7元一粒。我找了整整五年，多少*也要买，值，只有高投入，才能做到在*小面积内高产出。

为什么信息要下乡？对产品的价格需要前瞻性，不说全国，至少要了解区域内价格。如果不能了解行情，什么季节种什么值*，那种出来的东西可能都得倒掉。信息不能靠坐在家里登陆网站点点鼠标就能获得，这样的信息没有指导性，它告诉你甜椒1.6元／斤，但甜椒有很多种，就是同一种甜椒，海南的和山东的价格也不一样。我们在批发市场都有自己的人员，每天获取*有代表性的信息。

农场怎么建不是我说了算，都是市场来决定。先要研究农场将来面对的市场在哪里，比如惠东农场市场在深圳、广州，就先把这些地区批发市场全年消费量前二十名的蔬菜，每个月的销量与单价罗列出来，然后交给技术部门筛选一下，哪个品种在什么季节种价格*好，要种多大量，倒回头推算基地要多大，种什么，要什么样的设施，不是一拍脑袋就一万亩。

为什么理念下乡？不改变农民对传统种植技术的依赖，有再好的设施，再准确的信息还是走回老路。

做农业要大气，看到还有果挂在藤上，舍不得砍，就是理念问题。我们现在重要的是提高正品率，提高大果率，提高在*有价位时段的产量。例如种西红柿，大棚里能长到七盘果，但*后几盘果口感和外观都不理想，售价也低，因此收获到三四盘果，后面都不要了，挤出来时间种叶菜。生长一盘果要一个月时间，省出两三个月的时间种几茬叶菜，投入没变，产出每亩地多*几千元。但对农民来说，把还挂着果实的植株拉秧无异于摧毁收获的快乐，这一点，*难改。

为什么技术要下乡？好像不用解释，但我指的不是学院派技术，中国农民文化程度比较低，他们需要的是适用、打包、集成的技术，就像傻瓜相机，拿来后就能用，操作越简单越好。

我的植株密度非常大，一亩地叶菜能达到18万株，**次见的人都吓一跳。在南方种菜*大缺点是高温高湿，病虫害厉害，如此高的密度控制不了我就完了，而我实际的农药用量连普通农场10%都达不到，这就涉及到核心技术了。

你不可能把农场所有技术人员都培养成一流的，掌握核心技术。实际中国的农民技术员多数局限在工头的水平。每个农场只要有一个非常好的技术总监就够了。总部把二十道工序简化成两三道，每一个片区的技术员能严格地监督农民按照模块来做就行了。

利农现在有12个基地，北方有4个，未来两年时间内，北方基地不会扩大，马承榕的全部注意力集中在广东、福建一带，要实现200公里左右有一个农场。他觉得北方操作有局限性。大家种地的路子差不多，偶尔也能**，长期看会有难度。“就只南方，我10年都做不过来。”

马的农场不太讲究“形象”，路上垫的都是沙砾，没办法，沟、渠、路、电都要自己搞。在中国做新农业很辛苦，从头到尾全部自己一脚踢。马承榕觉得未来中国农业一定会走向细分，经过这段历练，利农倒可以做“农业咨询公司”，给别人提供解决方案。

他也没有去费力申请农业补贴，“常有做农业的问我，你能拿多少补贴，我跟他讲，如果有这个想法不要做农业，否则一门心思不在农业上，绝对做不大，只靠补贴就死定了。”