数据检验艺龙的差异化竞争策略

北京时间11月12日，艺龙于昨日公布了2010年第三季度财报，在上一篇文章中我们对艺龙三季度财报进行了解读。之前艺龙提出差异化竞争策略，其一是向线上预订转移；其二是聚焦酒店预订业务。现在我们可以来看看相关的数据，检验一下艺龙差异化竞争策略的成效。

** 在线预订：比例略高于携程

崔广福上任后致力于向线上预订转移，减少呼叫中心的投入，提高线上预订的比例，2010年第三季度艺龙的线上预订比例崔广福在财报中表示已经不低于40%，并表示将进一步提高在线预订比例。这是崔广福差异化战略的核心，避开在呼叫中心上和携程拼，将预订往线上转移。

艺龙披露的上季度线上预订比例“不少于40%”，而携程之前披露的线上预订比例是37%，艺龙比例略高但**优势不够明显。这说明，基本上所有的UTA都已经认识到预订往线上转移的趋势并开始加强，携程在呼叫中心占有**优势的前提下也在加强在线预订的比例。

我们再看一下在线预订所依赖的网站访问情况。adplanner数据显示，2010年9月份，艺龙的*立用户访问数为260万，访问页面数为1400万；而携程的uv为830万，pv为6700万。在网站访问量上来看，艺龙和携程仍然有比较大的差距。如果用两个公司９月份的营收乘以在线预订比例再除以9月份的uv，进行估算，携程网站单个uv产生的营收是32.61元，而艺龙单个uv产生的营收是17.67元。如果把这作为艺龙两个网站的平均消费的话，艺龙网站访问客户的产出不如携程。

这与艺龙网站流量来源可能有一定关系。艺龙目前*大的运营支出是其销售和营销支出，这项支出第三季度同比增加51%达到5450万人民币，占到总营收的40%。崔广福在接受采访时表示，营销费用的增加的一个重要方面是艺龙在线广告投放的增长，线上主要投向各大搜索引擎。从网站运营的角度，投放广告于搜索引擎虽然能快速增加用户，但用户的质量会低于直接访问的用户。

第二 酒店预订业务：扩张方式部分归因于让利和促销，可持续性不确定

业务结构上，崔广福表示要进一步向酒店业务集中，第三季度艺龙酒店预订业务营收同比增长46%至1亿元人民币，营收占比69％，为艺龙增长*快、占比*大的一个业务。这说明艺龙聚焦于酒店预订的策略初见成效。

艺龙在酒店预订方面*份额主要采取两种方式，一是和更多的酒店签订合作协议；二是采用“消费者积分兑换”返利给消费者。

两种方式对于*占市场有一定帮助，但是短期内对于公司利润率影响较大。艺龙争取更多的酒店的一个方法是主动降低佣金率，这也是艺龙第三季度每间夜佣金同比下降9%的重要原因；“消费者积分兑换”争取消费者的方法则是导致艺龙营销费用的增加的另一个重要原因。

让利给合作伙伴和消费者，短期内可以争取到更多的签约酒店和消费者，但它降低了利润率，而且在长期来看是否具有可持续性尚待验证。崔广福也表示“在旺季，艺龙降低一些热门地区酒店佣金额度，这些佣金降低部分是比较**的，部分是暂时的，主要目的为获取酒店房间库存”。

从以上两点来看，在崔广福“差异化竞争”策略的指引下，艺龙近几个季度已经摆脱了过去连年亏损的状态，但是其商业模式相比过去和其竞争对手尚未取得明显优势。崔广福团队给艺龙带来了更有效的商务沟通谈判能力、更有效的营销手段已经更有执行力的管理，但它些尚不足以在战略上改变艺龙的市场处境。也许，我们应该期待，等崔广福通过业绩从股东那里获得更多授权和资源之后，会有更大的动作？