风雨十五载 他眼中的机遇和挑战

编者按：世界是平的，当“中国制造”遍布**每一个角落，由国外企业“走进来”和国内企业“走出去”而引发的跨国物流也在迅猛增长。面对中国市场的*大诱惑，跨国*头更是钟情于长远布局和夺取竞争优势的战略所在，这一点毋庸置疑。面对随之而来的竞争压力，国内物流企业如何守卫我们的“斯大林格勒”，将是国内物流企业必须面对的紧迫课题。

“先入为主，特色为重，本土优势，服务当先！”龚文进给出他的答案，风雨十五载，他随着中国物流市场的变幻而成长，在行业景气时用心耕耘，在不测风云中坚持前行，历经光芒与黯淡，让我们一同去聆听他眼中的机遇和挑战。

锦程物流网：您好，龚总，目前国内物流界市场日趋细分，竞争也随之激烈，尤其面对国外物流*头的*滩登陆，商场如战场，我们本土物流企业也面临着机遇和挑战，那么我们的优势何在？还有哪些方面是可以进一步提高的呢？

龚文进：我觉得国外的大型物流公司，在中国投入都是十分*大的，因此在硬件上非常有优势，比方说，大家*近都应该看到物流*头如DHL,，UPS的广告已经频繁密集地出现各种户外媒体上。可以看出，他们都是做了很大的投入；还有就是包航线，比如说，把整条航线都包下来进行****。总之，在发展时间、经验、资金和硬件上都非常有优势，这是国外物流企业比我们要强的地方，而国内的物流企业除了**的以外，民营企业的资金还是很紧张的，大部分都是在循环周转中使用。尤其是目前国内的物流公司还停留在拼价格的恶性循环中，而国外的物流*头却早已布好局，等待着收获了；国外的大型物流公司都在做着第三方、第四方物流，而国内的物流公司只能做到**方、第二方物流。举个不太形象的例子，假如以盖房子为例，人家是设计方、承包方，我们只能算木工、瓦工、甚至小工。但是也不是说我们就没有机会，因为机遇和挑战永远是并存的。如何保住我们国内物流企业的市场份额并有所突破呢？我谈一些我的看法：

**点，我认为大公司要尽快在国内大中城市建点，因为国外物流企业想尽快打造整体网络还需要时间，我们要“先入为主”。第二点，对于小型的货代公司来说，应该更加突出自身的优势，打造适合自己公司发展的特色产品，比方说，我就是做冷冻柜，我做的好，这就是我公司的优势，一提冷冻柜运输，大家就会想到我公司！坚持以特色为重。第三，国内物流公司有很多本土的优势，比方说，对传统文化和法律法规的了解和熟悉，一有新的法律法规**，我们就能迅速作出判断，适时进行调整，而国外的物流企业因为非常谨慎，行动相对会比较滞后。第四，就是要尽力做好客户服务，尤其是把握好中小客户，因为现在很多客户尤其是大客户，很多都是**招标。在这方面，我们不具有优势，而对于中国本土的客户，像海尔、海信很多都是预付货物，如果这些客人能比较好地把握住的话，应该说还是有优势的。这些都是国外物流企业所欠缺的，也是我们国内物流企业的优势，因而，尽快消除恶性竞争，尤其应以国内几家大型物流公司牵头，加快国内物流企业的行业整合是非常迫切的，相互降低成本，从初级发展中提升上来，从而确立整体优势。

锦程物流网：作为行业里的资深人士，我想您肯定对“客户是公司的上帝”有着深切的感受，也只有与客户建立良好的合作关系，才是稳定持续发展的根本。那么贵公司在国际货运业务运营上，尤其是空运上有哪些心得？又是怎样做到满足客户需求的？

龚文进：客户就是上帝，这一点毋庸置疑。那么怎样做好客户服务？我想*重要的还是从客户的角度出发！**，为客户降低成本。比方说，空运，我们都是在拼货，有重货和轻货之分，如果能拼起来的话，就能为客户降低运价，从航空公司里争取到一部分利润。第二，要达到客户的要求。根据客户的不同，根据货的不同，定制出相应的运输方案。比如说到日本大阪的货，我们就可以提供不同的运输方案，一天的话可以从青岛直飞，要求两天到可以从北京、上海转飞，价格是差别比较大的。第三，就是对客户要坦诚相待。如果货出了问题，不要对客户隐瞒，正确的做法是在客户运输货物之前，对货物的运输要求和注意事项进行全面了解和掌握。假如出了问题，要**时间将问题和解决方案告诉客户，以便共同协商如何解决。以上几点都能做到的话，客户就会信赖我们，自然而然就会有更好的合作，这是我的心得。

对于如何满足客户需求来说，我们盈迅现在做了几点，**点就是做好行政部门和客户之间的桥梁和顾问，因为一些客户是很懂的，但是还有更多客户并不是太懂，不管是海关还是商检，我们要根据海关和商检的要求，引导客户去符合这些国家要求，这样才能顺利通关、通检。第二，对客户服务时在自己方便和客户方便的选择上，我们盈迅国际物流选择让客户得到*大的方便---即采取一站式服务的方式，每个客户都有专有的操作人员为其服务。这样做的好处是，客户如果要出货，不管是哪条航线，我们的操作由于熟悉客户的货物情况及运输习惯，就能根据客户的各种需求很快的安排出运输方案，充分地满足客户。对比一下，如果根据航线分，客户走日本线要找一个操作，走韩国线还要找一个操作，这样就比较分散不方便，但以客户需求来分的话，就能很好地解决这些问题。第三，在每天上班前我公司的操作人员都会关注**的信息，如天气状况、航班状况、机场状况、以及哪里有罢工。为什么要关注这些情况那，无论上述哪种状况的出现都会导致运出去的货物不能如期到达目的港，或者说到了目的港也无法清关，还会产生堆存费、滞期费等额外的费用。

我们一贯坚信“一把钥匙开一把锁”，因为每个客户的要求和货物的特点都不相同，我们也不能说一个方案就适合10或者20个客户，我们每个方案都不同，都是为客户量身定制属于他们的个性化方案，真正做到让客户省时、省心、省钱。

锦程物流网：从08年以来，货代行业经受了*大的考验，而如今您认为现在的市场行情如何？而目前行业里的一些恶性竞争依然存在，这成为制约行业发展的一大瓶颈。您对此有着怎样的认识？

龚文进：从2008经济危机以来，整个行业都不太好，运费也在不断的下降，表面看似是个好事，但实际上并不是这样，因为运费下降就说明需求少，运力就会过多，还会导致恶性竞争，会导致整体逐渐地萎缩。因此，客户要降低成本，我们也要降低成本，虽然随着时间的推移，现在稍好一些，但是**的经济依然不景气，整个行业会进行很大范围的整合，大的公司由于资金雄厚会继续坚持下去，小的公司就会比较难过。所以，对于整个行业并不是特别乐观。

对于行业竞争这方面，我个人认为的物流公司做得比较好，客观方面看来是长三角地区货量比较大，货源比较充足，行业之间的恶性竞争比较少，大家*起码都会有一个保底的利润，各个公司都有这个意识，或者说有这个行业潜规则。比方说，保底利润空运一块钱一公斤，而低于这个利润我就不做。每个公司都有自己的强势航线，客户不从这个公司走货，就从另个公司走，因为货物*终是要装上船，装上飞机的。这样一来物流公司有了一定的利润，就会更加突出自己公司的特点，行业也会进步和发展。

对于恶性竞争，现在物流这个行业在某些地区已经进入了恶性循环，公平竞争做不到，还必须服务要好，利润还要保证，这样就导致发展很不正常。比如说陆运，大家都在拼货，把*后一点利润都让出来了；还有卡车运输的问题，超载、疲劳驾驶、车况不好不及时维修等问题很大部分都是缘于恶性竞争。物流企业的低碳、环保就更谈不上了，这样是不利于整个行业的长期发展。

目前的物价上涨，我们的成本也在上涨，但是我们的利润还一直在降低的话，没有利润，怎么能保证服务？现在大家都在维持，大打价格战，比如说按时到达的周期达不到要求；再比如说目的港多收费；这也是对客户不负责任的表现。恶性竞争，只会让企业都停留在做一些初级的服务上，生存现在都难，如何能奢望发展？这样下去国内物流行业的发展可想而知。

所以说要是进行一次大的行业整合会比较好，整个行业的利润也会增加。只有利润增加了，企业才会有发展，才能做得更加规范，才能更好地提高服务水平，才能设计出更能适合客户的产品来。

锦程物流网：您从入行到现在，一路走来，有那些体会和感触？包括在职业生涯中遇到的困难和成绩，我想这些对于刚入行的新人有着极大的指导和帮助，您能为大家分享一下吗？

龚文进：我在这个行业已经15年了。刚入行时，整体情况还算不错算是一个朝阳产业。1990年左右，货代很少，大家都不懂该怎样去做，业务员也不需要去揽货，客户也不比较价格，国际货物一般都集中在外贸进出口公司，利润都非常高。随着改革开放程度加深，外商企业的增加，货代企业也迅速地多起来，那时候整个行业非常景气，但是到了1998-2000年左右，因为亚洲金融风暴的波及，就有一次比较大的行业整合，国内小的货代公司也被淘汰了很多。而08年的金融危机，行业又进行了一次更大的整合，其影响力一直延续至今。其中，酸甜苦辣咸什么味道都尝到了，但我由于喜爱这个行业，一直在坚持着做下去。我始终认为物流企业一定要坚持，坚持做好自己的客户服务，坚持做好自己的特色产品。

对于新人的指导算不上，我有几点建议与大家分享。

一， 要用心，用心工作，不要浮躁，做一行爱一行，不管你是什么原因进到这一个行业，一定要用心去做事情。

二， 要坚持，每当进入一个平台，要努力去适应，学好你该学的东西。要坚持做下去，不要跳来跳去，那样对自己也是不负责任的表现。

三， 要学习，因为物流行业除了行业知识以外，经验更是非常重要，所以说多学习，就是多积累经验，为自己有更大的发展做好积累，学好了不仅是为你所在的公司，更是为了你今后的职业生涯。

后记：采访接近尾声，龚文进告诉记者：“我业余时间喜欢健身，游艇，帆板，帆船，撇开城市的喧嚣，广阔无垠的大海让我十分放松，而运动的快乐和激情更是让我乐在其中！”入行十五载，他的用心，他的坚持，他的激情更是让自己的人生彰显非凡魅力，如今，星光散去，他又开始期待“下一个天亮”！让我们祝福他，祝福盈迅，盈满四海，迅达九州！