低成本、联合、良性扩张之路

关于合作产品部下阶段销售工作的计划

一、 产品核心以3COM产品为核心产品、SMC为次重点。

3COM和华为合资以后，已经形成和CISCO直接对抗的态势，属于网络界的第一阵营，我们不应该错失这一机会，抓紧圈地。迅速提升我们在网络行业的分销实力，提升我们的销量和利润。

二、 情况分析3COM使我们和VCOM、晓通直接在BASELINE和OC竞争，但同时又不对我们开放全线产品的采购权(其他两家都有)，仅开放全线产品的销售权。

VCOM和晓通在产品线长度、人员数量、销售网点、行业经验、厂商关系、渠道关系等方面占有优势。

我们在人员费用、利润要求、物流体系、运作效率、操作灵活方面可以迅速确立优势。

6个月后，随着华为和3COM的正式合资公司的成立，我们将面临成为配销商、分销商、行业合作伙伴、取消代理资格的不同前途。

三、 对策1、 低成本扩张降低成本主要是：降低人员成本降低销售费用采用电子邮件发布系统2、 联合扩张联合扩张主要是：联合厂商的销售人员，争取获得项目信息和特价的支持。

联合其他总代，维护市场价格，或者拉一家打一家。

联合二级代理，构建我们的核心代理群，发掘项目。

联合社会力量进行连锁，获得资金和项目的支持。

3、 良性扩张良性扩张是：加强销售人员日常管理提高销售预测的准确度降低库存实施先稳定销售业绩，后建办事点的做法。

四、 计划a) 全国划分为4个大区华东(上海、武汉)：上海、江苏、浙江、江西、安徽、河南、湖北 华北(北京、沈阳)：北京、河北、山东、内蒙、山西、辽宁、吉林、黑龙江华南(广州)：广东、福建、广西、湖南、 西部(成都、西安)：四川、重庆、西安、甘肃、宁夏、贵州、云南b) 销售人员的费用区域经理 销售基数 20万/月 10万/月第一、二月工资 3000/月 1200/月第三月起工资 (上月回款/20万)*3000 上月回款/10万*1200第一、二月费用 1500 700第三月费用 (上月回款/20万)*1500 上月回款/10万*750合计比例 2.25% 1.95%新进人员基数范围 0.8~1.5 1.2~3 c) 收集各区的代理信息，通过电子邮件的形式每周发布价格、产品、技术等方面的信息，建立我们和代理商的稳定沟通渠道。

d) 销售人员将划分到各个省，每个人员有明确的负责区域，严禁跨区销售。

e) 当本区回款业绩连续三个月达到2个基数时，可以申请开办办事处。

f) 办事处初期可以考虑在代理商处或者商住两用即可，总费用不超过1500元/月。

g) 和各地代理建立连锁经营体系，建立统一的价格、服务体系。

h) 销售人员必须对下周的销量进行预测，对于连续4周预测低于70%或不交销售预测的人员予以开除。

i) 将我们的库存水平降至6～8周。

五、 部门财务预算2003年4~12销售

收入预计： 2000万毛利： 100万每月平均： 11万人员工资(含四金)： 8万各项费用： 2万盈利： 1万注： 人员按照20人预计。

人均费用：1000元/月。