销售人员千万不能被“不景气”打倒

销售人员千万不能被“不景气”打倒

受**经济形势影响，中国的纺织业处于低迷状态。依靠成本优势薄利多销的生存之道遭到严重打击，由于汇率变动、原材料涨价、外需减少等因素，纺织业仅处于微利状态。一位纺织业负责人说：“从纺织产业的‘微笑曲线’而言，中国纺织业处于曲线的‘下颔’部位，也就是处于价值链的*低端。”甚至有人说，中国的纺织业，已经是“夕阳产业”。可是，正是在这种“低瑞”和“夕阳”的形势下，我的一个朋友张君竟然把推销纺织机械的业绩做到了一个新的高度。

张君从不打电话推销自己的产品，他认为，当一个行业处于低谷时期，面对面的销售更显得富有人情味。他选择合适的时间，亲自去拜访总经理，自然，对于他的推销，总经理会予以**，理由很简单，前途难料，不敢再随意加大投入。

张君却不慌不忙：“怎么能说是随意呢?您作为一个企业的总经理，对企业如何振兴肯定已经费了不少心血。”

总经理说：“这个是一定的。但是现在的市场状态实在是太糟糕了。”

张君说：“您看绝大多数的成功人&plu**n;，他们很多都是在经济不景气的时候加大投入，为今后的创业奠定了基础。他们目光长远，并不是只看到眼前，就像是操作股票、股价*低时，就是买入的*好时机，这样不但投入少，而且翻牌的机会也多。”

张君看总经理犹豫不决，继续说：“您今天就有这种难得的机会，我相信您能作出决定的!”

然后，张君拿出自己厂生产的*新纺织机械资料，放在总经理面前，总经理拿着翻看起来。这时，张君开始向他介绍本厂产品的各种优越性能，并对总经理说：“现在其他同类企业有许多家已经自动下马，剩下的也是按兵不动，贵厂科研一直**，如果您在这种形势下早做决断，等经济复苏时，就可以马上*占市场，这时候，还有哪个能与您竞争呢？”一番话说得总经理连连点头；开始针对价格问题和张君磋商起来，一旦谈到价格问题，根据他的销售经验，十有八九都会成交。

张君的销售胜在哪里?他在与总经理的对话中，用了预先肯定式的技巧。*先，他预先肯定总经理是一个成功者，用成功者的做法引起总经理的注意；然后，他预先肯定总经理一定会做出明智的决定；*后，等着签单就成了。其实说到底，这些也只是语言方面的技巧，要做到在不景气的情况下推销成功，在去拜访客户之前，推销员有大量的工作要做。

在上门推销之前，你要对客户所在的行业进行深入细致的调查研究，找到客户面临的棘手问题，提出令人耳目一新的观点。在激起客户倾听的欲望之后，帮助客户分析原因查找解决问题的办法，从而吸引客户签下订单。

在不景气的形势下做销售，是挑战，也是机遇。它能够锻炼推销员的语言、观察、分析等能力，让你在整体实力上有一个提升。在经济不景气时候，如果你能够把销售工作做的有声有色，在经济复苏或者经济繁荣时期，你处理起各种问题来，一定能够从容应对、得心应手。

在经济不景气的时候，产销不旺，利润减少，导致各种企业的预算大大降低，就算他的企业是你的老客户，经常使用你们厂子的机械，采购你们的原料，经济萧条的时候成交量也会大大降低。你与客户的关系也许非常好，但是由于银子紧张，采购的决定权可能会上移至*高主管，你以前的经理人已经不能做主了，这些，都会给销售员的工作增加难度。而这个时候，才是真正检验你销售能力的时候，一个**的推销员，总能找到决策者，用自己的办法，激起他们购买你的产品的欲望。

大家都明白，在经济繁荣时期，各行各业都在蓬勃发展，似乎任何一个行业都要好做一些。而当经济萧条时期，一切就变了，消费者变得小心翼翼，紧紧捂着自己的钱包，观望了再观望。尤其是一些悲观主义者，被各种媒体报忧不报喜的宣传吓得不敢出手，即使有需求也是左摇右摆，难以决定。作为一个销售者，如何能够在这种特殊情况下打动顾客，从而保持骄人的销售业绩呢?