为何退出钢材零售市场

在上海名气不小的从事钢材贸易的潘**退出了钢材零售市场，转向为终端用户直接提供钢材。

这是潘**经过一番波折之后的经营战略转移。

这一年，钢材市场急剧震荡，行情瞬息万变，钢厂出厂价格比市场价格涨得还要快。当价格下跌时，没有客户愿意购买，钢贸商手中的产品不断贬值，亏损不断加大；当价格上涨时，市场继续看涨，钢贸商惜货。一次，潘**凭着多年的经验，认为看准了后市行情，用100多万元现金，采购了一批建筑钢材，可产品刚到手，行情就急转直下，价格不断下跌，不到两周时间亏了30多万元。这一年算下来，潘**亏损几千万元，他感到钢材零售市场生意越来越难做了，风险很大。

于是，潘**重新考虑公司的市场定位，毅然决定退出零售市场，把目标瞄准终端市场。经过深入建设工地进行调研后，潘**决定把工程用钢作为目标对象，将钢材直接销售给建设工程方的业主。这样就有了固定的销售渠道，即使行情涨跌，也不愁没有买家。

然而，万事具备，只欠东风———*。

在钢材直供建设工地时，潘**面临的一个很大的问题———资金。工程用钢数量大，所需资金远多于钢材零售所占用的资金，而且必须根据工地施工结点提供钢材，不能耽误工程施工进度。因此，潘**有时必须要为工程供销垫资，而货款不能及时到手，这一切都需要资金。

潘**凭借自己公司良好的信誉和个人良好的品格，通过银行**，逐渐解决了资金问题，为做建设工程终端用户的直供直销奠定了基础。

**个客户来得很快，潘**为一个市政建设工程提供了10多万吨钢材。一切都根据供需协议顺利进行，潘**及时提供钢材，项目方及时交纳货款，潘**取得了应得的**。逐渐地，潘**承接了8个重大市政工程建设项目的钢材直供合同，每周的钢材供应量超过1万吨。

目前，潘**所在公司生机勃勃，生意十分兴隆。这不，他手机响了，上海浦东新区一个重点建设工程的负责人催着他签订钢材供应合同。潘**说了声“马上赶来”，便驱车向浦东方向驶去……

点评：重新审视市场定位

如今的钢材生意越来越难做，潘**最终退出零售市场，重新定位，选择了面向终端用户的直供营销模式，进行第二次创业。

其实，开拓终端用户，做直销、搞直供，这是钢贸商发展的方向，也是钢贸商明智的选择。潘**大胆退出零售市场，这一步退得好，是他经营理念创新的结果。对于钢贸商来说，开辟终端销售渠道，为终端用户提供钢材，尽管面临货款到位时间长、资金周转慢等问题。但如果理顺各个环节，步入良性循环的轨道，还是大有作为的。有了终端用户，建立终端渠道，就能有效规避风险，无论行情是涨还是跌，都不愁手中产品没有销路无人买；不管钢价的高低，都有**。

选择终端用户，为建设工程直供钢材，改变了钢贸商的传统零售经营模式，在经营理念上得到了创新。这是对钢贸商新的考验和磨练，有利于提高经营者的管理技能和团队的整体素质。

行动要快，但要忌乱。

定单并非从传真机飞来的，而是靠你背后做了很多，它才会自觉地跑过来的，所以都需要我们背后付出行动。

抢单经常有这样的情况：了解到客户快要下单给对手了，客户已经下单过去且准备打款了，或客户和对手开始初步做方案了。这都还有抢的机会，也是抢的时候，我们业务要快速了解到可以知道的信息，如对手的产品，价格情况，和顾客最希望得到的价格，质量和服务，现在的情况如何，这信息越多越好，都会有所帮助，但须要快。

有了信息，就须快速地找出了抢的计划，形成抢的方案，更重要的是你的计划如何去更快地实施。

因为时间会把事情的变数变得更小。步伐一慢，变数机会就小，所以要快，但是别慌别乱，快的某些程度会形成急，一急就会乱，一乱就会失误，失误会造成客户更肯定他的选择的供应商是对的，也会对以后的销售造成不良的损失。