“半拍”老总

在钢贸圈里，朱总人称“半拍”老总，这背后有一段鲜为人知的故事。

在钢材流通行业中，朱总所经营的是“量大面广”的建筑钢材，包括螺纹钢、线材和圆钢等。上海有6000多家钢贸公司，至少80%以上从事建筑钢材销售，因而市场竞争激烈，价格跌宕起伏，行情瞬息万变。朱总在十多年的经营中，一直研究行情变化的规律，摸索出他的“半拍”营销理念。

有一次，建筑钢材市场价格一路下跌，朱总按照传统习惯，早上8时半对外报当天的开盘价，没过多久，市场上一些其他贸易商的报价也出来了，比朱总的报价低10元/吨，不少客户就跑到那里去开单了。

“为什么别人的报价总比自己慢半拍，生意却比自己好？”朱总开始琢磨起这“慢半拍”的奥秘。

原来是自己的“快半拍”报价，成了其他商家的靶子，他们在后面报价，而且价格低10元/吨。朱总捂出了一个道理，在钢材市场价格处于下跌通道的时候，报价不能快。

在这之后，朱总就开始钻研报价的节奏，是“快半拍”、“慢半拍”，还是不快不慢的“平拍”？什么时候该慢？什么时候该快？朱总带着这一连串的问题，在实践中不断琢磨和探索。

有一年下半年，螺纹钢、线材等建筑钢材价格一路攀升，日涨幅超过100元/吨。在这样的涨势下，如何报价，是快人半拍，还是慢人半拍？朱总根据实践摸索出来的“半拍”营销理念，采取“快半拍”的经营策略。一早就对外报价，且把价格拉升到一定的价位。这时，其他公司的报价相继**，大多比朱总的报价略高一些，于是客户都被朱总的报价吸引过来，销量也随之上升。这时，朱总把销售价格再适度上调，又比其他商家快半拍，当其他商家的报价也相继拉升时，朱总公司的报价比其他公司又略低一些，客户再次被吸引过来。

经过两次的“快半拍”，建筑钢材价格的底部被抬高，而朱总以“半拍”的优势将客户牢牢地留住。这半拍，尽管只有10元/吨~20元/吨的价差，但对客户有很大的吸引力。“价比三家”，在同样材质、同样规格、同样产地的情况下，客户自然会选择价格低的商家开单。

此外，朱总还将报价上的半拍理念延伸到企业的经营上。他说，一个企业要想在营销上取得成功，落后了不行，太超前了也不行，只有适当地超前才行。这里的落后指的是慢半拍或慢一拍，“太超前”指的是快一拍，适当地超前是指快半拍。它们都是相对于“平拍”，即同行业整体水平、企业内部的整体现状、消费者的整体消费意识而言的，其中的快和慢是相互对立的关系，快了不行，慢了也不行。

点评：“半拍”之中有商机

“半拍”之中有商机，然而，要把握好实属不易。

常言道：机不可失，时**来；机遇速可得，坐必失。在市场竞争中，“快”是一大特点。市场机遇来得快，去得也快，消费者需求变化快，竞争对手崛起快，这就要求钢贸企业决策快、营销快、先人一步，才能“*”途无限。快半拍正是适应了瞬间即逝的市场环境。

然而，朱总的“半拍”营销理念，并不是一味地快半拍，有时也会慢半拍。快慢的节奏都是根据市场行情的变化而定的。在钢价处于下跌通道时，快半拍就不见得赢得客户，慢半拍反倒有价格的优势；同样，在行情趋涨时，慢半拍，往往客户就跑了。所以，在险象丛生、瞬息万变的市场上，没有普遍的经营策略，朱总的“半拍”营销理念也不能一味地快或慢，一切应根据市场的变化而变化。