林总的报价秘笈

卖钢材，要报价，报什么价，很有讲究。林总对此很有研究，十多年来他积累了一套报价秘笈，这也成了他的生财之道。

如何报价？报什么价？何时报价？是报还是不报？高报还是低报……，这些都直接关系到钢材的销售业绩。有段时间，钢价处于下跌态势，那时林总一早就对外报价，而且以低价报出，谁知当林总报的价刚在网上公布之后，其他钢贸商便比他低报10元/吨，结果生意全丢了。林总琢磨之后认为，在钢价处于跌势之时，“早报价、低报价”都不行，而要采取“看一看、等一等、再确定”的“一看、二等、三通过”的方式，让其报价更贴近市场。

当钢价处于上升通道时，一般的钢贸公司都报高价，而且晚报价，有的甚至封盘不报价。林总则不然，照常报价，照常销售，只是价格跟着销量走，销量增加了，价格也随之上调，但上调幅度不大，一般都在10元/吨～20元/吨，20元/吨～30元/吨。拿林总的话说，“稳扎稳打，稳步而上，这样客户容易接受”。如果销量下来了，价格也随之适度回落，不硬撑，不捂盘，快出货。林总说，现在钢材市场行情瞬间即逝，价格上涨时，见好就收，尽可能在高位时出货，如果一味地拉涨、封盘、捂货，一旦行情下跌了，商机失去了，岂不得不偿失？

当钢材市场平稳之时，林总的报价则是根据自己现有的库存资源结构、采购成本、市场供需情况而定。只要能**，价格通常比同行略低些，薄利多销，加快周转，规避风险。不过，也有例外。林总看到市场上哪个品种规格的资源偏紧时，自己库存资源也不充裕时，那么这一品种规格的报价也会高一些，甚至比同行报得高。为此，林总给自己定了一个制度，要求公司的销售部门员工每周到几个主要钢材仓库进行实地调研，周末将库存的调研情况进行分析研究，哪个品种规格的资源偏少，就将其报价上调，反之则适当下调，“这时候的报价要跟着资源走”。

林总的报价还有一个技巧叫“明涨暗不涨、明不跌暗跌”。林总对员工说，如果大家都在涨，我们不涨，与众不同，这不好，报价照涨，但可以给客户优惠，“只要有利，让利客户，增加销量”，这是林总的报价原则。当市场价格下跌时，林总不跟风下跌，他说大家都*着跌价，会加速价格下跌。人家跌，我不跌，力求稳定市场，但在具体销售时，客户提出降价要求，可以满足，同样可以达到**销量的目的。

在报价上，林总还有一个**，就是给销售员一定的自主浮动权，尤其是当市场处于疲软、低迷之时，林总“放权”这一招很管用。有一次，有位客户要采购150吨螺纹钢，要求林总的销售员在报价基础上降价20元/吨。客户说：“刚才在对面一个经销点已经谈了，销售员还在请示**，你们这里行不行？只要降价20元/吨，150吨螺纹钢就在你这里买了。”销售员当即表示：“没有问题，现在就开单。”等到客户在这里开好提货单时，对面那个经销点的销售员跑来说，他们公司**同意了，优惠20元/吨，客户对其回应说：“我在这里已经开单了，他们公司优惠不用请示的。”

点评：钢贸商报价须“用心”

报价看似是个很简单的问题，其实不然。报价太高，会把客人吓跑；太低了，自己吃亏。怎样才能做到合理报价？这对于钢贸商来说十分重要，它直接关系到企业的经营绩效。

有的钢贸商这样总结报价的策略：行情下跌时，宜早报，宜低报，便于*道出货；行情上涨时，宜晚报，宜高报，利于卖出好价*；行情平稳时，随行就市，能涨则涨，看跌则跌，贴近市场。然而，林总的报价秘笈是“价格跟着销量走，报价跟着库存转”，他遵守常规，又不恪守常规，灵活报价，薄利多销，有利就行。他跑仓库，走工地，下钢厂，访客户，根据库存结构，按照市场需求，结合自身资源，统筹兼顾，全盘考虑，灵活报价。

好的开始是成功的一半。在你**次向客户报价时，的确需要花费一些时间全盘思考。开价高，可能导致一场不成功的交易；开价低，对方也不会因此停止还价。何况在时下，钢价十分公开、透明，报价更须贴近市场，贴近客户，报价须“用心”。正如林总所言：“对于报价，要理智，要理性，不要盲目跟涨跟刹。此外，还要有一颗平常心。”