商业计划书撰写的真实案例：Kango CEO访谈

「编译者注」这是一篇**酒店管理/旅**业战略分析师Jens Thraenhart对硅谷startup Kango.com CEO Yen Lee的一篇采访。这是两个老朋友的对话，也是两个行业**的对话，更是一个关于商业模式和计划的深入探讨。文章很长，但是细细读下来，可以清晰的看到Yen Lee是如何剖析他的创业计划，如何思考产品的对消费者的创新价值，如何在“拥挤的”竞争激励的行业中确立定位，其核心技术是什么，如何吸引并建立一只团队。他甚至坦然谈到自己的**模式。如Techcrunch Erick Schonfeld指出，Kango的发展前景目前还是一个未知数，但是这样的对话无疑是一个“如何准备一个商业计划”的*好的参考。

现在一些旅游业的新兴创业正在不断涌现、发展壮大，致使旅游业充满生机。当我的朋友Yen Lee， Yahoo Travel的前任负责人，同时也是Worldres的前任执行副总裁，将他数月前就开始的一次创业举措告诉我的时候，而现在已经准备好推出Beta测试版，我尤其感兴趣。于是我打了电话给他，同时问了关于他的新生儿——Kango.com一些问题。

Touri** Internet Marketing Blog：Yen，Kango究竟是什么？它能够为顾客提供什么样的价值？

Yen：创建Kango的主要目标是想帮助大家在个人/自助旅游方面做出更好的决策。Kango可以说是对目前一些旅游预定网站的一个衍生补充，使用户能够根据自己所想要的经历和生活方式找到*佳选择，找到以后，你只需要点击一下就可以直接进入你所倾爱的预定网站做下一步选择。

Kango是个性化的旅游搜索引擎。它收集了互联网上游客对旅游景点的意见和评价，然后告诉你所期望的的旅游经历的一些包括去哪里，可以做些什么，住哪里之类的结果。比如说你想去温哥华度过一个浪漫之旅，Kango就会**给你一系列的酒店以及活动；但是如果你又想去温哥华度过欢快的家族之旅，那么Kango会给出不同于前者的**。就像搜索引擎一样Kango返回的**并不受广告影响。

TIM：你为什么把公司的名字从“Searchspark”改成了“Kango”？

Yen：Searchspark是在我的**建立起来公司，是用来“存放”东西的地方。当时我们告诉我们的工程师说，他们可以任意起他们想要的名字，他们选择了“searchspark”，因为他们希望我们个性化的搜索引擎能够如“*花”一样“激发”出更好的旅游经历。

我们一直想找一个能凸现旅游的核心以及我们的服务的名字，而“Kango”这个词语拥有令人鼓舞的力量，同时表达了旅游的乐趣，所以就决定是它了。对我们而言，Kango是有隐含意义的：你“可以”找到你想要的，然后就“出发” —— 预定并享受美妙的旅行。其实说真的，作为一个加拿大人，我曾试图说服他们用“Cango”，但投票中我输给了我的美国同事们。

TIM：像Kayak，Mobissimo，Bezurk，Farechase，Farecast，Triphub，Yapta，Sidestep这样的旅游相关元搜索引擎已经数不胜数，而你现在却要挤进来，你打算如何同他们竞争并将顾客吸引过来？

Yen：没错，在线旅游市场已经非常“拥挤”；这个现象一点也不令人感到意外，，根据Forrester的数据，2007年网上预订成交额将达到870亿美元，而2006年，仅美国的消费者就在旅游上花了6790亿美元。现在的确已经有很多成熟的预定网站和新近的元搜索引擎来帮助消费者找到*低价格的旅游产品。但是他们是只适用于那些已经决定了“去哪儿”的消费者。

但是Kango将帮助用户解决一个完全不同的挑战——那就是帮助你决定去哪里。若是你已经准备逃离加拿大的冰冷冬天，那么你到哪里去寻求帮助，来决定你的温暖沙滩之旅究竟在哪里？当你要去蒙特利尔过一个家庭假期的时候，谁又能给你提供满足你的家庭旅行需求的合适的住处以呢？如果你想去蒙特利尔过一个浪漫之旅，谁有能提供合适的建议呢？

所以，我们并不是要同现今已存在的网站竞争。我们只是要帮助大家找到*合适*好的度假选择，然后引领大家去他们喜爱的订购网站。目前大多数人是通过搜索引擎来做旅游准备工作的，所以要找到Kango并不困难，因为我们提供的是*相关的旅游结果，我们的网站将显示在Google以及Yahoo的自然搜索结果中。

TIM：是不是说你们的产品将填补整个旅游搜索市场的一个空白？

Yen：没错！搜索旅游信息现在确实是有点令人头疼的经历。大多是消费者通常通过Google搜查，然后不得不从一些零碎的网页中平平凑凑来决定计划。消费者同时还要考虑哪些网站是可信的，或者哪些观点是可以参考的。

我们所做的就是要简化这些过程。我们是市场上第一个搜集，分析和组织这些零碎网站和各式各样的观点的，并且为用户返回相关的个性化的信息和结论。我们也是首个从“旅程风格”做搜索公司。为了达到这个目标，我们已经从超过1000个网站中搜集到了相关信息，比如酒店，旅游胜地等，同时还收集了超过1800万条游客个人观点/评论。和一个主流的的搜索引擎类似，Kango所提供的个性化**内容：评论和描述的摘要，若你想要了解这些摘要详细内容，那么我们把你转到原文的网站。

现在我用“Geek”的口吻来解释一下我们如何提供个性化搜索结果。我们对所有1800万用户的观点做出了语义分析，得出不同权重的标签用，用过直接和模糊逻辑来“match” 你的搜索偏好。也就是说，我们有一群才智的科学家，他们已经将曾经去过某一地方的用户对该旅游产品的评论总结出来，然后分析该用户的类型，分析他们喜欢什么，他们评价多高，我们就能够根据你的需要提供“量身定做”的内容。老实说，我并不是很清楚他们具体怎么做的，但结果真的很不错。至少，参加我们的beta版本测试的用户说他们非常喜欢这些结果。

TIM：你们的商业模式是什么？你估计什么时候可以开始**？你们的主要合作伙伴是谁？有哪些风险？

Yen：有些模式并不是我们的首创。我们的模式的三个突出方面与我在Yahoo Travel时所开发的模式非常相似：针对性的LeadGeneration，引导用户到预定网站；一般的文字广告，和可以展示旅游风格、体验的横幅广告，多媒体光告。我们对*后一种模式*为看好。

如今的许多网站都开始把图象广告作为卖点，但针对的顾客都是那些对价格比较敏感的用户群。我们产品将会面对那些对“旅游体验”更为重视的用户，这些都可以给予旅游公司更好打响自己品牌的机会。

TIM：您吸引了一支了不起的团队，您是怎么做到的？

Yen：我曾经有参与Citysearch和Worldres创业的经历，这使我意识到在新公司成立的初期，你唯一能控制的是你的团队和所营造的文化。我们不仅需要那些“以结果为导向”的，有竞争力的，是特定领域的**的人才，更需要那些可以相互协作，具有团队精神，相信我们能够一起成功或失败的人。

有趣的是，虽然Google和Yahoo的搜索引擎竞争激烈，但仍旧有不少非常有天赋的的搜索引擎**在寻找加入能够“改变世界”的小公司的机会。我们的语义搜索引擎之集中处理“旅游”这个非常专门的领域。而我们建立团队的方法也吸引很多工程师。我们也就是这样找到出 Huanjin， Tong和Boris的。

我们始终相信如果第一次不成功，就再尝试一次。在雅虎的时候，我就曾试邀请Elliott和Gene加盟。虽然他们当时都认为这样一个共事的机会很吸引人的，但他们都选择暂时“回避”大公司，而选择加入这个创业公司。正是他们丰富的阅历，先前的成功的经历对我们今天进展很有帮助。

「译者注：这里省略了关于团队成员的介绍。」

TIM：你们的投资人是谁？你们需要多少资金才能够维持这样一个庞大的智能工程？

Yen：我们暂时不便透露投资方。但我们可以说，SandHill Road下的顶级的firm和一些有旅**业经验的天使投资人已经投资了Kango.

TIM：这网站是不是只针对美国旅行者？还是你有意向扩展到**市场？如果是的话，那么从网站架构、设计和搜索逻辑的角度来看，是否有变化？

Yen：我们意在满足消费者**的旅游需求。在我们今年晚些时候推出的beta测试版中，我们只会着重地关注美国旅游胜地，特别是满足那些家庭、浪漫以及携带宠物旅游的人群的需求。若是按照地区划分的话，我们更注重加州和夏威夷。

我们将尽我们所能，在保证搜索质量的前提下，把我们产品搜索范围扩大到加拿大和美国的50个州，10个行政区和9大地域，我们准备尽可能的会将投资用到数据的搜集，语义分析，产品设计，语言以及广告中去。

Tim：感谢你，Yen，祝您好运。希望能够在11月7日到9日在您家乡温哥华办的Canada-e-Connect中见到您。

Yen：这是我的荣幸。虽然我也想念温哥华，但由于Kango即將上线，我也不能确定这次我是否能回去参加这个活动。但我期待参加下一次的Canada-e-Connect.请让您的读者知道，他们可以登录：http://www.kango.com 预览Kango的产品，并欢迎他们给我们意见和建议；同时也欢迎他们关注“绿色旅游”的主题，这是我个人很关注的一个保护环境的领域。