餐饮选择正确的目标市场

2011-08-26来源 : 互联网

餐饮不可能占领和满足每一个客源市场,例如:我们简单将客源市场分成A、B、C分别代表高、中、低三个档次的客源,假设本餐饮是接待B档客源能力的餐饮,这表示餐饮的硬件和服务都是满足中档客源需求的。如果我们接待A档客源的情况会怎样?由于A档客源对高档次餐饮的情况熟知,他们对服务的预期较高。如此,餐饮就较难满足他们的需求,就需要付出额外的精力去迎合他们,而餐饮的接待能力、硬件标准、服务内容与A档客源的要求是不可能相吻合的,出于种种原因A档客源还会出现不满意的情况。

餐饮若接待C档客源又会出现怎样的情况呢?因为C档客源对价格敏感,他们同样难以被满足,而且还会破坏本身B档客源的满意感,破坏餐饮的气氛。笔者曾经工作过的一家餐饮,由于当时有两个销售部,一个是负责客房的销售部,另一个是负责宴会的销售部。

有一次宴会销售部为完成餐饮指标招来了一个乡镇企业的订货宴会,那天下雨,大批郊县农民脚穿雨鞋大声吵嚷地步入餐饮,不仅弄脏了餐饮光鉴照人地面,而且在电梯里与一个刚抵达的日本旅游团拥挤在一起。事后,造成日本旅行社强烈投诉,认为餐饮的档次太低,与原先销售人员登门宣传的完全不相符。结果是,餐饮因为接待了一个价值仅三万元的宴会,却失去了一个可以预计带来年营业收入三十多为万元的日本系列团。而该乡镇企业在结帐时却还认为宴会价格太高,菜肴过于精雕细琢,一点都不实惠。

所以,餐饮营销管理者必须明确餐饮的市场定位,尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源,就应预先规范好不同客源的行进路线,通过开设专梯,专人引导,区分排房楼层等方法,尽量避免造成两头客源的行突。如:一些大型餐饮,针对团队的服务特点,专门设立团队入住登记处,这样不仅方便和加快了入住登记的速度,而且避免了不同客源的服务矛盾。餐饮只有根据自身条件,明确市场定位,才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案,提供规范的服务标准,提高顾客的满意度。

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