善用巧力 三个法则显身手

2011-10-25来源 : 互联网

工业品销售的三个“方”,它们分别是方向、方式、方法。跟工业品销售人员接触多了,就会发现他们遇到问题总是在重复。方法是静态的,不能解决纷繁复杂的问题。需要改变自己的作业方式,也许还要调整业务开展的方向。

解决了方向和方式问题之后,才能施展方法的效力。工业品销售技巧,可以紧扣FAB、FABE、4P、SPIN,开展销售贩卖。FAB、FABE是初级版,而4P则属于升级版。至于SPIN,一般的项目性销售最好少用,因为此方法有些弯弯绕、不干脆。可对于大客户营销,SPIN就能条分缕析,让客户感觉步骤严谨、值得信赖。而对于那些技术出身的销售人员,他们需要从技术解说的泥潭中走出,代之以浅显易懂的销售语言,此三种销售技巧可以助他们一臂之力。

工业品销售销售人员,很是羡慕消费品销售人员的分工明确,最为苦恼自己的全能角色。客户的需求越来越挑剔,个人独挑大梁的时代,可能一去不复返了。无论是组团忽悠,还是组织化销售,都意味着工业品销售人员必须做好自我管理与团队管理两个工作。只有做好基础管理工作,好的方法技巧也才能锦上添花。

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