好事多磨 过程决定结果

2011-10-25来源 : 互联网

几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次,销售人员都会使尽全力,渴望得到订单。而在客户眼里,你的每一次努力,都是应该的。你的优点,他也许看不见。可你的缺点或者处事不当,却牢牢地印在他的心中。一个新客户的业务开发,如同推车上坡,稍有疏忽就会酿成大错。

工业品销售过程的拉锯战,如同新车的磨合,必须要掌握好节奏。每一次同客户的接触,不仅需要好的理由,更要提供新的价值。叶敦明认为,好事多磨的磨,就像铁棒磨成绣花针那般,要把客户需求的解释权、定义权,逐步引导到自己的这一边。所以说,谈业务的过程,也是需求匹配的过程,更是自己专业销售能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理,销售结果就会瓜熟蒂落。因为,销售通常遵循大数法则。

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