IBM电脑在中国怎样做本地化？

入乡还需随俗,王学武,鞠立,王学武,鞠立,,

中国ＩＴ业没有人不知道ＩＢＭ是**品牌，也没有人怀疑中国已成为世界第二大电脑市场和亚洲*大ＰＣ市场。据预测，２００３年仅中国笔记本市场的容量将高达１９亿美元，但我们却更想了解ＩＢＭ是如何在这个世界第二大电脑市场实施其**性战略，在**产品本地化的实践中他们又会有哪些探索和体验。４月２１日，ＩＢＭ个人电脑事业部中国区总经理鞠立同中国财经报市场总监兼《供应商专刊》主编王学武，就此进行了探讨。

入乡还需随俗

王学武：近两年几乎所有**性公司都在不同场合关注同一个视点经济**化。在这个言必**化的新潮流面前，我发现，ＩＢＭ的战略重心却依然放在一个一个具体的区域市场，或者说ＩＢＭ不断用本地化战略来诠释和实现自己的**化目标，我很想听听作为ＩＢＭ个人电脑事业部中国区总经理的您对此的看法。

鞠立：ＩＢＭ本身就是一个**化*大的ＩＴ企业，在**１６０多个国家和地区都有自己的分公司，是遍布**的运作。所以说到**化，ＩＢＭ在这方面是很有经验的。ＩＢＭ在**有共同的思路，比方我们正在大力倡导的“随需应变”的电子商务，ＩＢＭ遍布**１６０多个国家所有分公司都要遵循这个统一声音，这个统一的、标准化的理念又是怎样转化为适合每一个国家、地区实际情况，继而成为可以操作的实践呢？我们１６０多个国家的销售团队会专门针对各个国家不同的实际情况，把这个统一的思路转化成当地消费者真正能够接受的思路，所以必须有一个**到本地的转化过程。

ＩＢＭ在美国北卡罗莱纳设有ＰＣＤ的**总部，然后又分为北美洲、亚太地区、欧洲三个大的区域，在这三个大的区域内，我们又进一步地细分，分到每一个国家，就这样一层层地往下走。以前是很严格的金字塔结构，现在慢慢地变得越来越扁平，反应越来越快。很多时候，我们的**总裁都会直接和负责一个国家事务的经理进行直接的对话，中国的需求很多时候能够很迅速地反应到**的策略上去。

很坦白地讲，中国市场、欧洲市场、美国市场、日本市场，没有一个是相同的。就ＰＣ在中国整个ＩＴ市场的份额上来看，占到５０％；但ＰＣ在美国ＩＴ市场只有三分之一还要弱了。看每一个市场的特点都是不同的，如何能够联系当地的实际情况、满足客户的实际需求，这是每一个当地的ＩＢＭ团队需要做的事情。对ＩＢＭ来说，*重要的是客户的需求。针对不同的客户群，比如中国金融行业?政府部门和中小企业，ＩＢＭ也会提供相应的产品和服务，来满足它们发展的要求。所以我认为，**化和本地化之间是有很密切的联系的，也只有这样，一个**化的方针才能够在本地被正确地实施。所以，**化和本地化是不矛盾的，它是策略执行的必不可少的两个方面，是相辅相成、相互转化的。

王学武：据我了解，ＰＣ一直是ＩＢＭ的主营业务之一。ＩＢＭＰＣ在中国已走过了十多年的本地化历程，从ＩＢＭＰＣ产品研发、采购生产、渠道建设、服务体系、人力资源开发等方面的本地化实践中，您认为影响本地化程度的关键要素是什么？

：*重要的是市场和客户的需求。我认为影响本地化程度*关键的是对市场需求的了解和理解。本地化其实可以从几个方面去看，首...More...↓