胡泳：商业才智与街头生存智慧

南京新城市商业置业公司董事长朱献国,上海德汇集团有限公司总裁薛加玉,苏宁集团副总裁孙卫民, **书《执行》的作者拉姆・查兰曾经写过一本小册子《CEO说》，强调一种叫做“商业才智”的东西：从街头小贩到乡间鞋店，直至《**》500强企业，它们都遵循着同样的准则和原理，换言之，它们用相似的商业语言说话和思考。 这种“商业才智”*先意味着懂得有关现金、利润率、周转率、资产回报率、增长、顾客等方面的基本知识。**的生意必须具备三个基本部分：现金的产出、资产收益率以及增长。把消费者加入这三个基本要素中，可以得出任何生意的核心。我们的生意是否在产出现金？是否获得了一个很好的资产收益率？我们是否留住了顾客？这个生意是否在增长中？每一个做生意的人都需要时刻问自己这些问题。如果你的公司在以上这些基本要素的一个或多个方面出现恶化迹象，就必须立即修正。 也就是说，每个生意的本质都是一样的，无论企业的规模和种类如何，它们都要决定吸引什么样的顾客、怎样把他们吸引进来、提供哪些商品、如何定价、如何让商品到达顾客等等。复杂的商业事务可以被拆分成一些*基本的东西，无论是街头小贩，还是大公司的CEO，实际上都是这么做的。 卖鸭蛋的启示 事实上，很多成功的CEO在他们的早期生活中都从那些街头小贩身上吸取过有价值的知识。例如，台湾**企业家施振荣的少年时代充满坎坷。父亲在他3岁时就因病去世，留下他和母亲相依为命。为了谋生，母亲卖鸭蛋、文具，织毛衣，甚至一度摆起槟榔摊。施振荣成功后，不止一次提到他童年时卖鸭蛋的经验。 他曾经帮着妈妈在店里同时卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能*3角，差不多是10％的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失。文具的利润高，做10元的生意至少可以*4元，利润超过40％，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋好。但其实，施振荣讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具*得多。鸭蛋利润薄，但*多两天就周转一次；文具利润高，但有时半年一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄，但是多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏�，建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同业。 施振荣母亲卖鸭蛋的门道，背后就是商业的一个普遍定理：资产收益率＝利润率×周转率。很多人把注意力集中在利润率上，而忽视了周转率。而施振荣的“商业才智”就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。在电脑业界，戴尔公司向以资本收益率高而著称。例如，在1999～2000财年，戴尔的资本收益率居然高达243％！戴尔公司并不是因为***率才得到如此高的收益率，而是因为迈克尔・戴尔和施振荣一样，深刻领会到了周转率的意义。戴尔公司的库存周转之快，被广泛传为**。 这说明，商务运作自有其基本规律。但懂得这些规律只是**步。查兰以一种商业教师的口吻说，那些*好的化学老师，一旦让学生了解到原子都是由质子、电子和中子组成的，学生就具备了解决任何化学问题的基础。但在我看来，这样他们也仅仅是具备了一种基础而已。我以为，“商业才智”更深一层的东西在于，知道*在哪儿。这可能更多的是一种直觉或本能，没有计算机的辅助，没有复杂的预测技术，更无须借助**云集的研讨会,能够透过表面现象，直击生意核心。...More...↓