国酒茅台的发展之谜

共和国60周年，茅台被*****封为“国酒”34年，茅台集团董事长季克良70大寿。

在茅台镇80多平方米的旧单元楼里，“就摆了5桌酒席，宴请的都是亲朋好友，就算庆祝啦！”9月中旬，绕道济南的季老在酒桌上一笑而过。他此行的目的地，是茅台位于河北昌黎的葡萄酒生产基地。

有人称，茅台酒比造原子弹还困难。今年，和共和国一同经历大寿的季克良却很欣慰：去年，茅台酒产量*次突破两万吨，集团实现销售上百亿元。如今，茅台股价稳居****高价股，高达160多元，品牌价值达440亿元！

“茅台太神秘了！它的谜还有待解开。”在济南，两度接受本报记者专访的季克良说。

今年，贵州省****了《贵州省白酒产业振兴计划》，到2011年力争全省白酒产量达到50万吨，酱香之*茅台，自然功不可没。

从200多吨产能到两万吨，茅台人用了50年。那么从两万吨到4万吨，茅台将用多少年？茅台，“让工薪阶层都买得起的酒”，能否突破千元大关？这些谜，都有待一一解开。

酒香不怕巷子深

没有一种白酒，离开了当地就无法生产，唯有茅台。

茅台集团总经理袁仁国和海尔集团*席执行官张瑞敏曾有一段对话。张瑞敏问：“你们茅台酒多长时间能出一瓶？”袁仁国回答：“我们5年出一瓶。”张瑞敏说：“我们海尔的产品5分钟出一台。”

这揭示了茅台酒的*特工艺。

“和其他白酒生产企业相比，茅台的难度更大。一是交通极不方便，不仅高速公路没通，更没有铁路、航空和水运。要发展相当不易。”季克良说。记者曾从贵阳坐汽车出发到仁怀市，长达7个小时的车程，中途到遵义后就没有高速路了，遵义到仁怀90公路的山路要颠簸4个小时，再从仁怀倒小巴车到茅台镇，还有15公里的山路。

“二是茅台的工艺非常复杂，出酒很难，是5年以后的事情。”他说。国内一般白酒酿造，一年四季都可以投料生产。而起源于西汉的茅台酒，一年一个生产周期，同一批原料，九次蒸煮，七次取酒，再加上至少五年的陈酿和勾兑，才能进入市场。

被称为中国“酒核”的赤水河现象*特，每年只有一段时间河水清澈，茅台就是用这时的水酿造，据**化验，茅台酒中含有上千种微生物，至今有七成无法断定其种类和成分。茅台曾在遵义搞了10年的异地实验，以失败告终。“要**弄清楚茅台还早着呢，去年茅台测出963种色谱峰，能够定性的为873种——这是茅台香气成分的构成数量。”白酒**于桥说。

为了弄懂茅台，从1952年三家烧酒坊华茅、王茅和赖茅公私合营，组建茅台酒厂开始，到90年代末，几代茅台人把重心放在了技术上。

“为了继承传统工艺，当时茅台酒厂的劳动强度很大，**工作长达10多个小时，一个人每天要搬运2万多斤东西，夏天衣服从来没干过。”到现在，季克良还记得，1964年大学毕业分到茅台酒厂，当时的党委书记就住在油毛毡铺就的屋子里，茅台酒瓶做墙，没有灶和自来水，更谈不上卫生间。副厂长则和工人住在一起，还有厂里的**，长达12年没有一家办公室，成了现在时兴的“拎包族”。

“郑义兴厂长留下了特殊工艺，李兴发老厂长提出了茅台的三种香：酱香、纯甜和窖底香。”季克良谈起他们，如数家珍。

而身兼总工程师的季克良对茅台技术上的最大贡献，是在全国**次发表了论文《我们是如何勾酒的》，成为了中国酿酒史上的里程碑。

只要见过季克良的人就知道，他的鼻子似鹰钩，略长。据说烟草大王储时健当年只要把烟拿到鼻子前一闻，就知道这支烟哪个环节出了问题。季克良的鼻子也不得了，曾有好事者同时拿出7种白酒让他鉴别，季克良只需在每个杯子抿一小口，就能说出各自的名称、产地、原料等。有人建议他为这只鼻子买保险，据说最初是20万元保额，后攀升至20亿元。

以至于季老的夫人徐英曾说：“如果不是搞行政职务，季克良可能会搞出更多的新产品。”

1975年，时任国务院副总理王震将茅台酒正式宣布为“国酒”，不仅因为茅台曾有为红军战士疗伤的优良传统，被多位*****钦点，还因为茅台因质量提升，已成为世界名酒。

皇帝的女儿也愁嫁

然而，到了1997年，皇帝的女儿也开始愁嫁，茅台卖不动了。

季克良至今还记得，过去茅台酒厂只有开票的、收钱的和发货的，不需要跑市场的。在金融风暴之前，茅台酒厂车水马龙，就是**批的条子，转一个条子就不得了。买一箱酒最多就能赚一千块钱，所以批到十箱就是万元户。那排队的人多得不得了。

那时，贵州的酒厂几乎全军覆没，茅台酒厂也到了生死关头，全年的销售任务到7月才完成1/3。到1998年，茅台酒的产量和经济规模都不如浓香型和清香型白酒厂，在全国的排位甚至跌到第五、第六、第七。

从作坊酒起步到工业酒阶段的茅台，面临着质的飞跃——必须从官商、坐商变成行商。

改革*先从**任命上开始。1998年5月，袁仁国从茅台酒厂副总经理提为总经理，季克良仍担任董事长兼党委书记，产销两头终于并重，茅台的历任技术型**向营销型**转型。

“既然提出以市场为中心，我们就在全国招聘营销人员，现在茅台集团不差发酵专业的人才，还在继续培养营销队伍。”季克良说。

茅台酒厂二三十名中层干部，从大娄山脉深处走出去，奔赴全国20多个城市推销茅台。机制的彻底转变，让茅台酒厂全年的销售任务5个月时间就完成了。

1999年到2001年，茅台酒厂三年实现销售收入49亿元，实现利税25亿元，人均创利税及销售收入利税率均居行业榜*，被经济学界称为“茅台现象”。

茅台的价格也一步步上涨。“2004年前，茅台酒的出厂价和市场批发价、零售价差距很小，到2005年，有的企业提价很快，一年提了好几次，出厂价和市场价都超过我们。以后，尽管别的名酒出厂价超过我们，但市场价却比我们低。这是由供求关系决定的。”季克良说。

他解释，2005年以后，茅台的消费群体增多，但由于工艺的限制茅台酒的供应量又上不去，所以市场价起来了，出厂价和批发价之间的差距也拉开，经销商盈利多了，积极性也提高了。

“我曾经说过，要让茅台酒成为工薪阶层逢年过节喝得起的酒。至于价格是否还上调，这是企业商业机密，也要看市场情况。”他说。

市场供需很大程度上取决于茅台酒的产量。今年，贵州省****了《贵州省白酒产业振兴计划》，到2011年力争全省白酒产量达到50万吨，即每年新增白酒产能5万吨以上，茅台集团计划斥资200亿元，在未来5至10年将产量扩大近一倍，达到4万吨。去年，2万吨茅台酒上市。

“1958年，毛主席问贵州省长，既然有那么多神水，能不能把茅台酒搞到1万吨？经过不断的探索和努力，到2003年，茅台酒实现了1万吨产能。但从1991年销售1000吨茅台酒，10多年才翻了10倍。至于什么时候实现4万吨产能，现在还不好说。”季克良说。

但可以肯定的是，茅台还要加大产销力度，加大年份酒的开发，填补营销短板，把国酒做大。临走前，季克良对记者说。