创业资讯
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由服装时报和中国经营报主办的“*届中国定制营销暨渠道创新高峰**”3月31日在京广中心作为CHIC服博会期间的重头**亮相。有关**的策划和筹备事项，服装时报记者近日采访了定制营销**、**总策划姚少文先生。
记者：你能讲一讲“仕奇*届中国定制营销暨渠道创新*头高峰**”的策划过程吗？
姚少文：**的策划起因是与贵报总编辑周泉“侃山”聊起的。我们俩是北京工商大学商学院校友，周总很年轻，比我还低一届，91届的。
去年10月份，我们聊起服装经营和对CHIC的打算。当时，周泉问作为服装经营者*关心的是什么？我说，传统的以成衣零售为主的服装生产商和经销商*关心或者说*头痛的是：库存！以及由此引发的经营风险。周泉也有同感。他举了一个例子说，有一个干服装十来年的资深经销商说过一段令人深思的话说“我搞服装这么多年，赚的就是压在库底儿的一堆衣服。”
于是，周泉开玩笑说，不妨你老姚给同行们讲讲你“中国服装戴尔”的经营之道，为解决困绕服装经营中的库存和风险问题作个参考。
确实，我们北京仕奇职业装作为第一个全国性大品牌开展定制营销，进行直销渠道创新，为解决厂商的库存和经销商的经营门槛和风险问题在北京、昆明、兰州、呼和浩特等地建立样板市场，进行很多探索，理应作一个总结，为服装行业作为借鉴。于是，产生本次**的策划雏形。
记者：我注意到，本次邀请的讲学嘉宾除服装行业老总外，还有来自IT、日用品甚至房地产的*头，这种安排有什么考量？
姚少文：服装行业的一个很大问题就是“就服装论服装”，结果造成“近亲繁殖”。所以，本次**的一个创新是，借鉴、利用其他行业的先进经验，使用新的定制营销模式提高销售，降低库存，构建面向未来的直复营销渠道，回应现在市场竞争的主题和经销商关心的焦点。为此，本次**除邀请业内资深人士外，还邀请了许多业外企业*头、**、学者和媒体共同讨论。借助外脑，把脉服装行业的“内部事务”。比如，戴尔是把定制营销和直销渠道演绎得*成功的国际企业，创业时投资1000美元，如今销售超过800亿美元，一跃成为全球*优秀的PC公司。戴尔总结自己成功的原因是“建立*好的直销生意模式”，“零库存运行模式”和为客户‘量体裁衣’定做电脑，即“黄金三原则”。我们仕奇职业装就是嫁接DELL模式的。
定制营销应用非常广泛，早在几年前，北京今典集团的张宝全就推出了名躁一时的“空间蒙太奇”概念，购房者可以根据自己的意图任意组合房间内的空间，以构造*符合个性需求的房间布局，这一举动将“定制空间”带进了房地产界。2004年2月张宝全又推出了“能吃的房子”――苹果社区，从案名的征集，到方案的设计全都都是由消费者的意见为基础，充分遵循了“定制”原则。海尔推出“定制冰箱”只一个月时间，就从网上接到了多达100余万台的要货定单，相当于去年海尔冰箱全年产销量300万台的1／3。“定制冰箱”，就是消费者需要的冰箱由消费者自己来设计，企业则根据消费者提出的设计要求来定做的一种特制冰箱。这些业外的成功经验是服装界可以大口大口吸收和分享的。
记者：本次**应该具备许多新意，值得期待。
姚少文：本次**应该具备颠覆意义！
记者：我注意到，**四个主题：1、定制营销---个性消费新趋势；2、服装直销---渠道创新；3、无店铺营销---低门槛经营；4、0库存模式---低风险创业。都非常抓人，能否说明一下选题的由来？
姚少文：其实，**的主题词只有2个，定制和直销。
21世纪是定制营销的时代，营销之父菲利普●科特勒与曾预言苏联崩溃、日本经济大幅萎缩的世界策略大师大前研一异口同声的如是说。“定制营销”，是指企业在大规模生产的基础上，进行市场极限细分，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，由厂商向每位购买者提供差异化的产品或服务。以满足每位顾客的特定需求。
传统的服装经营模式是生产商先生产出成衣，然后经销商进货，然后卖场销售。而定制营销是以销定产，经销商先拿定单，再给工厂总部下单、生产。它是顾客看样定货，因此没有库存，是“0库存模式”。0库存，当然解决了服装生产商和经销商*头痛的库存问题，当然，创业的风险就很低。**主题之四“0库存模式”就是从主题之一“定制营销---个性消费新趋势”派生和细化出来的。
同样，“无店铺营销---低门槛经营”，是从主题“服装直销---渠道创新”派生和细化出来。直复营销是渠道的创新和革命。服装传统的营销模式一直采用专卖店和商场店中店的分销形式，也就是“坐商”。这种模式是以产定销，先生产、进货，然后销售。在客户资源方面很被动，缺乏个性化服务，很难满足顾客购物的便捷性和心理需求。同时，商场经营趋同，购买分散，流通费用过高，货款帐期拖沓，产生库存。服装传统营销模式对场地、租金、*批进货款要求相当高。经销商经营品牌服装一般需要投入60、70万元，甚至一、二百万元以上，风险很大。这种模式*大的问题在于：投入资金过高，服装积压严重，经营风险大。
直销的标准模式是“无店铺经营”。它通过广告传播、电话营销、DM直接邮件、产品目录营销、网络营销、人员推广等六大营销手段。核心是以客户需求为导向，迎合客户心理。
**的四个主题之间具有很强的逻辑关系。
记者：如果说服装传统的营销模式是“守株待兔”，那么直销渠道就是“主动出击”！
姚少文：对，很生动。或者说，服装传统营销模式是“坐商”，定制直销是“行商”。
记者：作为企业，仕奇职业装除作好**的“公益事业”外，赞助本次**，有没有商业方面的考虑？
姚少文：在商言商。仕奇赞助本次**，除为定制和直销呐喊外，还准备发布《仕奇11分满意定制》直销模式加盟招商创业机会讯息。
记者：何谓《仕奇11分满意定制》？
姚少文：仕奇职业装经过数年来样板市场的探索，已形成一套科学的定制营销和直销渠道模式。把业务流程分为11个关键环节，让顾客直接参与企业经营管理。我们11分用心，客户11分满意。如果哪个环节出现问题，通过评分一目了然；同时，《仕奇11分满意定制》还要求客户进行逐项评分，通过“内外监督”，保证生产和服务质量，满足消费者需求。通过网上裁缝店，国际国内一般15个工作日交货，缩短客户定制服装的等待时间。这个流程的成功缔造是直销模式加速周转、减少成本、快速反应、降低风险的关键。
记者：为什么《仕奇11分满意定制》加盟招商强调是“创业机会”？
姚少文：《仕奇11分满意定制》直销模式与传统分销模式相比的优势：
1、投入资金小。大致相当于传统分销模式投入资金的1/4-1/6；
2、以销定产，“0”库存模式。“仕奇11分满意定制”通过看样定货，预收货款的方式销售，基本实现“0”库存，解决了困绕服装销售*大的“库存”问题，经营风险降低到*低水准；
3、中国约有5亿职场人员，职业装孕育着约1000亿人民币的*大市场空间。仕奇集团此次全国第一次大规模进行的服装定制直销渠道加盟招商，提供极优厚的加盟政策和广告返点奖励，创业商机无限。投入少，风险小，加盟“仕奇11分满意定制”，就意味着把握了难得的创业机遇。
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记者：再问个题外话，你在本报连载发表的仕奇**之《少文说话》，引发许多读者关注。你写作的目的是什么？
姚少文：我崇尚的是学习和创新，追求理论和实践的契合。正如我在每篇卷*语所言：一部服装CEO的自战解说，一串经营的酸甜苦辣故事；一场自揭圈内众生的大戏，一本服装商战的百科奇书；仕奇职业装姚少文与他的团队讲述，重磅炸弹引爆服装行业深层次反思。通过**之《少文说话》的真实故事和理念，我期待来自行业内外的讨论和碰撞。正如本次“仕奇*届中国定制营销暨渠道创新*头高峰**”，我期望能带给服装生产商和经销商对服装理念和实践的分享和思考。
